برنت آدامسون

بنى برنت آدامسون مسيرته المهنية في مجال البحث والاستشارات لدى مؤسسة «كوربوريت إكزكيوتيف بورد» ⁦(Corporate Executive Board, CEB)⁩. شغل فيها موقعًا قياديًا ضمن ممارسة المبيعات والتسويق. تمحور عمله حول دراسة ما يميّز الأداء البيعي الاستثنائي عن الأداء المتوسط، وتحويل هذه النتائج إلى توجيهات عملية يطبّقها قادة فرق المبيعات.

في عام 2011 أصدر مع زميله في المؤسسة ماثيو ديكسون كتاب «البيع بأسلوب المتحدّي» ⁦(The Challenger Sale)⁩. استند الكتاب إلى دراسة واسعة شملت مندوبي مبيعات في شركات كثيرة، وصنّفهم في 5 أنماط: المجتهد، وبانـي العلاقات، والذئب المنفرد، ومُعالج المشكلات المتجاوب، والمتحدّي ⁦(Challenger)⁩. وكانت النتيجة المحورية أن نمط المتحدّي هو الأكثر إنتاجًا لأصحاب الأداء المتميّز في صفقات البيع المعقّدة بين الشركات، وأن نمط باني العلاقات هو الأقل. خالفت هذه النتيجة قناعات راسخة في المهنة، فغدا الكتاب من أكثر كتب المبيعات إثارةً للنقاش في عقده.

وسّع آدامسون هذا البحث في مقالة «نهاية بيع الحلول» ⁦(The End of Solution Sales)⁩ المنشورة في مجلة «هارفارد بزنس ريفيو» عام 2012، بالاشتراك مع ديكسون ونيكولاس تومان. ثم شارك ديكسون وبات سبينر وتومان في تأليف كتاب «العميل المتحدّي» ⁦(The Challenger Customer)⁩ عام 2015. نقل هذا الكتاب التركيز من البائع إلى مجموعة الشراء، ورأى أن الصفقات تُكسب بتمكين الأشخاص المناسبين داخل مؤسسة العميل من بناء التوافق. وبعد استحواذ «غارتنر» ⁦(Gartner)⁩ على المؤسسة عام 2017، واصل آدامسون أبحاثه حول طريقة شراء العملاء من الشركات ضمن الذراع البحثية لـ«غارتنر».