Yazar
Brent Adamson
En iyi B2B satıcılarının yalnızca ilişki kurmadığını; öğrettiğini, uyarladığını ve kontrolü ele aldığını gösteren araştırmacı.
BookYol'da 1 kitap
Hikâye ve etki
Brent Adamson, kariyerini Corporate Executive Board (CEB) bünyesinde araştırma ve danışmanlık alanında inşa etti. Şirketin satış ve pazarlama uygulamasında üst düzey bir yönetici olarak görev yaptı. Çalışmalarının odağında olağanüstü satış performansını sıradan performanstan ayıran etkenler vardı. Bu bulguları satış liderlerinin doğrudan uygulayabileceği rehberlere dönüştürüyordu.
Adamson, 2011 yılında CEB'deki meslektaşı Matthew Dixon ile birlikte The Challenger Sale'i yayımladı. Kitap, pek çok şirketteki satış temsilcilerini kapsayan geniş bir araştırmaya dayanıyordu. Satıcıları beş profile ayırıyordu: Çalışkan, İlişki Kurucu, Yalnız Kurt, Tepkisel Sorun Çözücü ve Meydan Okuyan (Challenger). Temel bulgu şuydu: karmaşık kurumlar arası satışlarda yıldız performans gösterenlerin en sık çıktığı profil Meydan Okuyan, en seyrek çıktığı profil ise İlişki Kurucu'ydu. Meslekteki köklü varsayımlara ters düşen bu sonuç, kitabı on yılın en çok tartışılan satış eserlerinden biri hâline getirdi.
Adamson araştırmayı, Dixon ve Nicholas Toman ile birlikte kaleme aldığı Harvard Business Review makalesi "The End of Solution Sales" (2012) ile genişletti. Ardından Dixon, Pat Spenner ve Toman ile The Challenger Customer'ı (2015) yazdı. Bu kitap odağı satıcıdan satın alma grubuna kaydırdı. Satışların, müşteri kurumunun içindeki doğru kişileri fikir birliği oluşturacak şekilde donatarak kazanıldığını savundu. Gartner'ın 2017'de CEB'yi satın almasının ardından Adamson, B2B müşterilerinin nasıl satın aldığına dair çalışmalarını Gartner'ın araştırma bünyesinde sürdürdü.
İmza
Adamson önce bir araştırmacı, sonra bir satış eğitmeni gibi düşünür. Mesleğin ne yapılması gerektiğine dair inançlarından değil, yüksek performans gösterenlerin gerçekte ne yaptığına ilişkin verilerden yola çıkar. Güçlü ilişkilerin satış başarısının temeli olduğu fikri gibi rahat varsayımları devirse bile veriyi izlemekten çekinmez. Merkezî kavramı "ticari öğretim"dir (commercial teaching). En iyi satıcılar, müşteriye kendi işi hakkında yeni bir içgörü sunar. Bu içgörü sorunun algılanma biçimini yeniden çerçeveler ve doğal olarak satıcının ayırt edici güçlü yanlarına götürür.
Yöntemi üç hamleye dayanır: müşteriye bilmediği bir şeyi öğretmek, mesajı karşıdaki paydaşa göre uyarlamak ve fiyat ile sonraki adımlar dâhil olmak üzere görüşmenin kontrolünü elinde tutmak. Yapıcı gerilim bu yaklaşımın belirleyici unsurudur. Adamson, satıcının müşterinin düşüncesini saygılı biçimde zorlamaya istekli olmasını ilişki için bir risk değil, başlı başına bir değer olarak görür.