مخاطبة المصلحة الذاتية

أمثلة غرين مبعوثون أخفقوا حين ذكّروا الحاكم بأفضال قديمة، ونجحوا حين أروه ميزة ملموسة. والفكرة الكامنة واضحة وأخلاقية في معظمها: يتصرف الناس بأكبر قدر من الثبات حين يخدم الفعل شيئًا يهمهم. فالامتنان يخبو، والشفقة قد تُظهر الطالب ضعيفًا. وقد عرض ديل كارنيجي صيغة ألطف للحجة نفسها: أن نتحدث فيما يهم الطرف الآخر. والاستخدام الصادق أن نبذل جهد فهم ما يريده الطرف الآخر قبل أن نطلب، ثم نصوغ الطلب بحيث يحقق له جزءًا من ذلك فعلًا: المدير الذي يريد تصعيدات أقل، والعميل الذي يريد أن يبدو جيدًا أمام مجلس إدارته. وإن لم نجد له أي فائدة حقيقية، فهذه معلومة مفيدة أيضًا؛ فقد يكون الطلب غير عادل، أو موجّهًا إلى الشخص الخطأ. أما القراءة الدفاعية فهي أن ننتبه حين يخاطب أحد مصلحتنا بمكاسب غامضة أو مبالغ فيها أو ليست في يده أصلًا.