Kavram
Çıkara Seslenmek
Çıkara seslenmek, Robert Greene'in Gücün 48 Yasası'ndaki on üçüncü yasadır: Birinin yardımına ihtiyacınız olduğunda geçmişe duyduğu minnete ya da size merhametine güvenmek yerine, yardım etmekle ne kazanacağını gösterin.
Greene'in örnekleri, bir hükümdara eski iyilikleri hatırlattıklarında başarısız olan, ona somut bir avantaj gösterdiklerinde ise başarılı olan elçilerdir. Altta yatan nokta açıktır ve büyük ölçüde etiktir: İnsanlar en güvenilir biçimde, eylem önemsedikleri bir şeye hizmet ettiğinde harekete geçer. Minnet zamanla solar, acıma ise rica edeni zayıf gösterebilir. Dale Carnegie aynı argümanın daha yumuşak bir biçimini dile getirmiştir: Karşınızdakinin ilgi duyduğu şeyler üzerinden konuşun. Dürüst kullanımı, rica etmeden önce karşı tarafın ne istediğini anlama zahmetine katlanmak ve ricanızı gerçekten bunun bir kısmını karşılayacak biçimde kurmaktır: Daha az sorunun kendisine yükselmesini isteyen yönetici, kendi yönetim kuruluna iyi görünmek isteyen müşteri. Onlar için gerçek bir fayda bulamıyorsanız bu da yararlı bir bilgidir; rica adil olmayabilir ya da yanlış kişiye yöneltiliyor olabilir. Savunma okuması ise birinin sizin çıkarınıza belirsiz, abartılı ya da vermeye yetkisi olmayan kazançlarla seslendiğini fark etmektir.
Gerçek hayattan bir örnek
İzmir'de insan kaynakları uzmanı olan Zeynep, bir mentorluk programı için bütçe istiyor. İlk önerisi çalışan mutluluğundan söz ediyordu ve cevapsız kaldı. İkincisi, operasyon direktörüne iki ekibinin geçen yıl dört kişi kaybettiğini gösteriyor ve tek bir mentorluk grubunun maliyetini tek bir yeni işe alımla karşılaştırıyor. Direktör öneriyi birlikte imzalıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Yardım istemeden önce karşınızdakinin yardım etmekle ne kazanacağını tek bir cümleyle yazın.
- 2Faydayı somutlaştırın: bir rakam, ortadan kalkan bir sorun, gösterebileceği bir sonuç.
- 3Biri size bir kazanç vaat ettiğinde, bunun belirli olup olmadığını ve onun yetkisinde olup olmadığını kontrol edin.