Çoğu müzakere daha başlamadan kaybedilir; çünkü taraflardan biri karşısındakini anlamak yerine tartışmayı kazanmak için masaya oturur.

Herhangi bir teknik işe yaramadan önce hedefin değişmesi gerekiyor. Bu durak, kafandaki müzakere resmini — bir irade savaşını — profesyonellerin gerçekten kullandığı resimle değiştiriyor.

Kaynak: Never Split the Difference · Durak 1 / 12