Kavram
Davranışsal Temel Çizgi
Davranışsal temel çizgi, belirli bir kişinin ortada hiçbir risk yokken nasıl oturduğu, konuştuğu, hareket ettiği ve tepki verdiğidir; önce bu gözlenir ki sonradan tek tek hareketler değil, değişiklikler okunabilsin.
Bir hareket tek başına pek bir şey ifade etmez. Bazı insanlar oda soğuk olduğu ya da öyle rahat ettikleri için hep kollarını kavuşturur; bazıları hep hızlı konuşur; bazıları utangaçlık ya da yetiştirilme biçimi yüzünden pek göz teması kurmaz. Bu alışkanlıkları sinyal sanarsanız, onları her seferinde yanlış değerlendirirsiniz. Navarro'nun yöntemi daha önce başlar: Kişiyi nötr bir anda, havadan sudan sohbette, kahve içerken, kolay sorularda izleyin ve onun için normalin neye benzediğini öğrenin. Sonra değişikliğe bakın. Kıpırdamadan oturan biri ayağını sallamaya başlar; akıcı konuşan biri duraksamaya başlar; rahat bir yüz gerilir. Değişiklik tek bir davranıştan, aynı anda gelen birkaç değişiklik de tek bir değişiklikten daha önemlidir. Yine de bağlam belirleyicidir: Soru mu zorlaştı, odaya bir yönetici mi girdi, kahve mi bitti? Temel çizgi sizi yalan dedektörü yapmaz; birinin alışkanlığını bir mesaj sanma olasılığınızı azaltır.
Gerçek hayattan bir örnek
Ankara'da işe alım uzmanı olan Kerem, eskiden gözünü kaçıran adaylara düşük puan verirdi. Şimdi ilk beş dakikayı kolay sorulara ayırıp izliyor. Mühendis Aslı, belli ki çok sevdiği bir projeyi anlatırken bile masaya bakıyor; onun normali bu. Sonra Kerem ona son işinden neden ayrıldığını sorduğunda Aslı tamamen hareketsizleşiyor ve cevapları kısalıyor. Kerem'in nazikçe üzerine gittiği şey göz teması değil, bu değişiklik oluyor.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir konuşmanın ilk dakikalarını kolay konulara ayırın ve kişinin normalde nasıl davrandığını not edin.
- 2Bu örüntüden sapmalara, özellikle aynı anda gelen birkaç değişikliğe dikkat edin.
- 3Bir şey değiştiğinde, yorumlamadan önce konuşmada az önce ne olduğunu kendinize sorun.