السلطة

نتعلم منذ الطفولة أن طاعة السلطة المشروعة صائبة في الغالب، ثم تترسخ العادة حتى تكفي الرموز وحدها أحيانًا لإطلاقها. ففي أشهر تجارب ستانلي ميلغرام واصل نحو ثلثي المشاركين توجيه ما ظنوه صدمات كهربائية خطرة، لأن رجلًا يرتدي معطف المختبر طلب منهم الاستمرار، مع أن الثلث رفض، وما زال تفسير التجربة موضع جدل. وينقل روبرت سيالديني أيضًا دراسة أعدّت فيها ممرضات جرعة زائدة بوضوح بناءً على مكالمة من طبيب لا يعرفنه، وهي نتيجة لم تتكرر حين أُعيدت الدراسة لاحقًا في ظروف أقرب إلى الواقع. وهذا الانعكاس ليس غباءً بل اقتصاد في الجهد، وهو بالضبط ما يعتمد عليه المحتال الذي يرتدي بدلة أنيقة. ويترتب على ذلك استخدامان أمينان. الأول إظهار الخبرة الحقيقية قبل الحاجة إليها، والأفضل أن يُظهرها شخص آخر: موظفة الاستقبال التي تذكر، وهي تحوّل المكالمة، سنوات خبرة الوسيط العقاري في المنطقة لم تقل شيئًا غير صحيح، وقد وصلت المعلومة قبل الطلب. والثاني الكلام أحيانًا بما يخالف المصلحة الشخصية: النادل الذي ينصح الزبون بتجنب سمك الليلة يُصدَّق حين يمدح لحم الضأن، والخبير الذي يعترف بحدود معرفته يُصدَّق في كل ما عداها. أما الدفاع فسؤالان يُطرحان كلما شدّنا لقب ما: هل هذا الشخص خبير فعلًا في هذه المسألة بالذات؟ وإلى أي حد يمكن أن نتوقع صدقه هنا؟