جمع المعلومات

يطرح كريس فوس في الفصول الأولى من كتابه «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» ⁦(Never Split the Difference)⁩ فكرة أن التفاوض ليس معركة بل عملية اكتشاف، وتركيز روجر فيشر وويليام يوري على المصالح بدلًا من المواقف يقول الشيء نفسه بمفردات مختلفة. فالطرف الذي يفهم أكثر هو من يشكّل الاتفاق، والفهم يأتي من الأسئلة وأسلوب المرآة والصمت قبل تقديم أي عرض. ومعظم المفاوضين يعكسون الترتيب: يعلنون موقفهم أولًا، ولا يعرفون قيود الطرف الآخر إلا من اعتراضاته. أما الخطأ الشائع فهو اعتبار الأسئلة المبكرة ضعفًا. فأن يدخل المفاوض الغرفة محققًا لا مصارعًا ليس ليونة؛ إنه الطريقة التي يكتشف بها ما قد يقبل الطرف الآخر مبادلته، قبل أن يكون قد تخلى عن أي شيء.