Kavram
Otorite
Otorite, meşru uzmanlığa — ve simgelerine: bir unvan, bir üniforma, pahalı bir araba — çoğu zaman uzmanlığın gerçek ya da ilgili olup olmadığını denetlemeden boyun eğdiğimiz ilkedir. Milgram'ın laboratuvar önlüğü yetti.
Çocukluktan itibaren meşru otoriteye uymanın genellikle doğru olduğunu öğreniriz ve alışkanlık, simgelerin tek başına onu tetikleyecek kadar otomatikleşir. Milgram'ın deneylerinde sıradan insanlar, tehlikeli olduğuna inandıkları şokları laboratuvar önlüklü bir adam devam etmelerini söylediği için verdi; Cialdini, hemşirelerin bir doktor verdiği için açıkça yanlış talimatları uyguladığını aktarır. Refleks aptalca değil verimlidir ve iyi takım elbiseli bir dolandırıcının tam olarak güvendiği şeydir. Bundan iki dürüst kullanım çıkar. Birincisi, gerçek uzmanlığınızı ihtiyaç duymadan önce, ideal olarak bir başkası aracılığıyla görünür kılın: aramayı aktarırken danışmanın mahallede yirmi yılı olduğunu söyleyen resepsiyonist yanlış hiçbir şey söylememiştir ve bilgi talepten önce inmiştir. İkincisi, kendi çıkarınıza biraz karşı savunun: sizi bu akşamki balıktan uzaklaştıran garsona kuzu konusunda güvenilir ve bir sınırı kabul eden uzmana geri kalan her şeyde inanılır. Savunma, bir unvan sizi çektiğinde sorulacak iki sorudur: bu kişi gerçekten bu konuda uzman mı ve burada ne kadar dürüst olmasını bekleyebiliriz?
Gerçek hayattan bir örnek
Eskişehir'de bir eczacı, müşterilerin beyaz önlüklü adamın önerdiği her şeyi, arkasında kanıt olmayan takviyeler dâhil, kabul ettiğini fark ediyor. Her öneriden önce hangilerini kendisinin almayacağını söylemeye başlıyor. İşe yaramayan ürünlerin satışı düşüyor; ona duyulan güven ve tekrar ziyaretler artıyor.
Nasıl kullanılır
- 1İlgili uzmanlığınızın talebinizden önce, ideal olarak üçüncü bir taraftan ya da gösterilen bir işten gelmesini düzenleyin.
- 2Önerinizin gerçek bir zayıflığını savunmasını yapmadan önce teslim edin; sorulduğunda değil, önce söyleyin.
- 3Bir unvan sizi çektiğinde sorun: bu konuda uzman mı ve burada dürüst mü? Sonra karar verin.