Kavram
Otorite
Otorite, meşru uzmanlığa ve onun simgelerine (bir unvan, bir üniforma, pahalı bir araba) çoğu zaman o uzmanlığın gerçek ya da konuyla ilgili olup olmadığını sorgulamadan boyun eğdiğimizi anlatan ilkedir. Milgram'ın deneylerinde beyaz bir önlük şaşırtıcı bir ağırlık taşıdı.
Çocukluktan itibaren meşru otoriteye uymanın genellikle doğru olduğunu öğreniriz. Bu alışkanlık öyle güçlenir ki simgeler tek başına onu harekete geçirebilir. Milgram'ın en bilinen deneyinde katılımcıların yaklaşık üçte ikisi, beyaz önlüklü bir adam "devam edin" dediği için tehlikeli olduğuna inandıkları elektrik şoklarını vermeyi sürdürdü; üçte biri ise reddetti ve deneyin yorumu hâlâ tartışmalı. Cialdini ayrıca hemşirelerin, tanımadıkları bir doktordan telefonla gelen talimat üzerine açıkça aşırı bir dozu hazırladığını aktarır; ancak daha gerçekçi koşullarda yapılan sonraki bir tekrar çalışması bu sonucu doğrulamadı. Bu refleks aptallık değil, verimliliktir ve iyi takım elbiseli bir dolandırıcının güvendiği şey de tam olarak budur. Buradan iki dürüst kullanım çıkar. Birincisi, gerçek uzmanlığınızı ihtiyaç duymadan önce, mümkünse bir başkası aracılığıyla görünür kılın. Telefonu danışmana aktarırken onun bölgedeki deneyiminin kaç yıl olduğunu söyleyen sekreter yanlış hiçbir şey söylememiştir; yalnızca bilgi talepten önce ulaşmıştır. İkincisi, biraz kendi çıkarınıza karşı konuşun. Sizi bu akşamki balıktan vazgeçiren garsonun kuzu tavsiyesine güvenirsiniz; bir sınırını kabul eden uzmana da diğer söylediklerinde inanılır. Bir unvan sizi etkilemeye başladığında kendinizi korumanın yolu iki soru sormaktır: Bu kişi gerçekten bu konunun uzmanı mı? Burada ne kadar dürüst olmasını bekleyebilirim?
Gerçek hayattan bir örnek
Eskişehir'de bir eczacı, müşterilerin beyaz önlüklü kim ne önerirse, kendisi de dâhil, kabul ettiğini fark ediyor; arkasında hiçbir kanıt olmayan takviyeler bile satılıyor. Her önerisinden önce, hangi ürünleri kendisinin almayacağını söylemeye başlıyor. İşe yaramayan ürünlerin satışı düşüyor; eczacıya duyulan güven ve eczaneye tekrar gelen müşteri sayısı artıyor.
Nasıl kullanılır
- 1Konuyla ilgili uzmanlığınızın talebinizden önce, mümkünse üçüncü bir kişi aracılığıyla ya da göstereceğiniz bir işle duyulmasını sağlayın.
- 2Önerinizi savunmaya başlamadan önce onun gerçek bir zayıflığını kabul edin; sorulmasını beklemeden, ilk siz söyleyin.
- 3Bir unvan sizi etkilemeye başladığında sorun: Bu konuda uzman mı, burada dürüst mü? Kararınızı ondan sonra verin.