الأسئلة المُعايَرة

حين يفرض المفاوض مطلبًا يقاومه الناس، وحين يسألهم كيف يمكن تحقيقه يبدؤون العمل لصالحه. هذه هي الآلية التي تقوم عليها الأسئلة المُعايَرة عند كريس فوس. وهي مُعايَرة من جهتين. الأولى الصيغة: تبدأ بـ«كيف» أو «ماذا»، ولا تبدأ أبدًا بـ«لماذا» التي تبدو اتهامًا، ولا تأتي في صورة سؤال جوابه «نعم» أو «لا»، لأن هذا النوع يفتح الباب لرفض سهل. والثانية الاتجاه: فهي توجّه طاقة الطرف الآخر الذهنية نحو العقبة التي تواجه المفاوض. فسؤال «كيف يُفترض بي أن أفعل ذلك؟» يجبر الطرف الآخر على مواجهة واقع مطلبه المتشدد دون أن يسمع كلمة «لا». وسؤال «ما الذي يلزم كي تُعتمد هذه الصفقة؟» يطلب منه أن يرشد المفاوض داخل مؤسسته هو. يبدو السؤال احترامًا للطرف الآخر، لكنه يوجّه الحوار.