Kavram
Kalibre Sorular
Kalibre sorular, çözülecek problemi karşı tarafın kucağına bırakan açık uçlu "nasıl" ve "ne" sorularıdır; böylece karşınızdaki, kontrol kendisindeymiş gibi hissederken sizin istediğiniz sonuca doğru ilerler.
Bir talebi dayattığınızda insanlar direnir; ama bunun nasıl mümkün olacağını sorduğunuzda sizin için çalışmaya başlarlar. Chris Voss'un kalibre sorularının arkasındaki mekanizma budur. Bu sorular iki yönden kalibredir. Birincisi biçim: "nasıl" ya da "ne" ile başlarlar — asla suçlama gibi duyulan "neden" ile değil, ucuz bir "hayır" davet eden evet/hayır kalıbıyla da değil. İkincisi yön: karşı tarafın zihinsel enerjisini sizin engelinize doğrultur. "Bunu nasıl yapmamı bekliyorsunuz?" sorusu, siz hiç hayır demeden, agresif bir talebin gerçekliğiyle karşı tarafı yüzleştirir. "Bunun onaylanması için ne gerekir?" sorusu ise onu kendi kurumunun içinde size rehberlik etmeye davet eder. Soru saygı gibi hissettirir; işlevi ise yön vermektir.
Gerçek hayattan bir örnek
Ev sahibi %30 kira zammı ister. Kiracı reddetmek yerine sorar: "Bunu maaşımla nasıl karşılamamı bekliyorsunuz?" Problem artık kendisinde olan ev sahibi, kendi rakamına karşı pazarlık etmeye başlar — ve kiracı tek bir karşı teklif yapmadan, daha uzun bir sözleşmeyle %12 önerir.
Nasıl kullanılır
- 1Her "hayır"ı ve her talebi "nasıl" ya da "ne" ile başlayan bir soruyla değiştirin.
- 2Soruyu gerçek engelinize doğrultun: "Bununla ekibimin karşısına nasıl çıkabilirim?"
- 3Sorun ve susun — karşı tarafın sizin işinizi yaptığı yer o sessizliktir.