Kavram
Kalibre Edilmiş Sorular
Kalibre edilmiş sorular, çözülecek sorunu karşı tarafın önüne koyan açık uçlu 'nasıl' ve 'ne' sorularıdır. Karşınızdaki kontrolün kendisinde olduğunu hissederken sizin istediğiniz sonuca doğru ilerler.
Bir talebi dayattığınızda insanlar direnir; o talebin nasıl karşılanabileceğini sorduğunuzda ise sizin için çalışmaya başlarlar. Chris Voss'un kalibre edilmiş sorularının arkasındaki işleyiş budur. Bu sorular iki açıdan ayarlanmıştır. Birincisi biçimdir: 'nasıl' ya da 'ne' ile başlarlar. Suçlama gibi duyulan 'neden' ile başlamazlar, kolay bir 'hayır'a davetiye çıkaran evet-hayır kalıbında da kurulmazlar. İkincisi yöndür: karşı tarafın zihinsel enerjisini sizin önünüzdeki engele çevirirler. 'Bunu nasıl yapmam bekleniyor?' sorusu, siz hiç 'hayır' demeden karşı tarafı aşırı bir talebin gerçekleriyle yüzleştirir. 'Bunun onaylanması için ne gerekir?' sorusu ise onu, kendi kurumunda size yol göstermeye davet eder. Soru saygılı görünür, ama yönü o belirler.
Gerçek hayattan bir örnek
Ev sahibi kiraya yüzde 30 zam istiyor. Kiracı reddetmek yerine soruyor: 'Bunu maaşımla nasıl karşılamamı bekliyorsunuz?' Sorun artık kendi elinde olan ev sahibi, kendi rakamına karşı pazarlık etmeye başlıyor ve kiracı daha tek bir karşı teklif yapmadan, daha uzun bir sözleşme karşılığında yüzde 12 öneriyor.
Nasıl kullanılır
- 1Her 'hayır'ı ve her talebi 'nasıl' ya da 'ne' ile başlayan bir soruyla değiştirin.
- 2Soruyu gerçek engelinize yöneltin: 'Bununla ekibimin karşısına nasıl çıkabilirim?'
- 3Sorun ve susun. Karşı taraf sizin işinizi o sessizlikte yapar.