الالتزام والاتساق

الاتساق يحظى بالتقدير، والتقلب يُعاقَب؛ فمن يغيّر موقفه يوصف بأنه لا يُعتمد عليه، ولذلك نحمي التزاماتنا، ونخترع لها أسبابًا جديدة حين تسقط أسبابها القديمة. ويبلغ هذا الشد أقصاه في الالتزامات الفعلية (المكتوبة لا المضمرة في الذهن)، والعلنية (التي أُعلنت للآخرين)، والمكلفة (التي تطلبت جهدًا أو ثمنًا)، والطوعية (التي لم تُنتزع تحت ضغط واضح، لأننا لا نعتدّ بما يُنتزع منا). ولهذا يطلب البائع من الزبون أن يملأ استمارة الطلب بنفسه، ولهذا تكون طقوس الانضمام إلى الجماعات شاقة، ولهذا ينجح «العرض المنخفض المضلل» ⁦(Low-Ball)⁩: يلتزم المشتري بالسيارة بسعر ممتاز، ثم يرتفع السعر، فيشتريها مع ذلك، لأنه صار مالكها في ذهنه. وتضيف أبحاث ليون فستنغر عن التنافر المعرفي ⁦(Cognitive Dissonance)⁩ أننا ما إن نختار حتى نجمع الأسباب التي تسوّغ اختيارنا، فالقصة التي نرويها عن «نعم» قلناها في الماضي تشكّل «نعم» التالية بهدوء. والاستخدام الأمين طلب الموافقة الصغيرة الحقيقية أولًا، وترك اتساق الشخص نفسه يحمل الباقي، مع تحويل الالتزامات الشخصية إلى التزامات مكتوبة ومعلنة. أما الدفاع فسؤال واحد: لو كنت أعرف حينها ما أعرفه الآن، هل كنت سأقطع هذا الالتزام مرة أخرى؟ فالاتساق مع خطأ ليس فضيلة.