مفهوم
القدم في الباب
أسلوب «القدم في الباب» (Foot-in-the-Door) هو الحصول على موافقة صغيرة سهلة أولًا، حتى يبدو طلب أكبر بكثير لاحقًا منسجمًا مع الصورة التي أظهرها الشخص عن نفسه للتو؛ ففي التجربة الشهيرة قادت بطاقة صغيرة على النافذة إلى لوحة إعلانية ضخمة في حديقة المنزل.
طلبت الدراسة الكلاسيكية من أصحاب منازل أن يضعوا بطاقة صغيرة تدعو إلى القيادة الآمنة، فوافق جميعهم تقريبًا. وبعد أسبوعين طلب باحث آخر من الأسر نفسها أن تنصب في حديقتها لوحة إعلانية كبيرة قبيحة. فكانت الأسر التي قبلت البطاقة أكثر استعدادًا لقبول اللوحة بنحو أربعة أضعاف مقارنة بالأسر التي تلقت الطلب دون تمهيد. لم تغيّر البطاقة رأيهم في اللوحات الإعلانية، بل غيّرت رأيهم في أنفسهم، فصاروا أشخاصًا يهتمون بهذا النوع من القضايا، ولم تكن اللوحة إلا امتدادًا منسجمًا مع ذلك. ويعمل الأسلوب بقوة الالتزام والاتساق (Commitment and Consistency)، ويؤثر في الهوية لا في حجم الطلب الأول، ولهذا يجب أن تُقبل الخطوة الأولى بفعل ظاهر وباختيار حر. وصورته المعكوسة أسلوب «الرفض ثم التراجع» (Door-in-the-Face)، أي طلب كبير يتراجع صاحبه إلى طلب أصغر، وهو يعمل بقوة المعاملة بالمثل. والاستخدام الأمين موافقة صغيرة حقيقية تقود فعلًا إلى الأكبر: تجربة محدودة قبل التطبيق الشامل، أو درس تجريبي قبل الدورة. أما الاستخدام غير الأمين فدرج من الخطوات الصغيرة صُمم بحيث لا يختار أحد قمته أبدًا.
مثال من الواقع
يطلب تطبيق اشتراكات في السوق السعودية بريدًا إلكترونيًا فقط، ثم الاسم، ثم بيانات بطاقة «لبدء التجربة المجانية»، ثم اختيار باقة. كل خطوة صغيرة، وكل خطوة منسجمة مع سابقتها. ومستخدمون ما كانوا ليوقّعوا على اشتراك سنوي في الشاشة الأولى يفعلون ذلك في الشاشة الخامسة، وكثير منهم لا يستطيع أن يحدد متى اتخذ القرار.
طريقة استخدامه
- 1طلب أصغر موافقة صادقة تقود فعلًا إلى الطلب الأكبر، وجعلها سهلة الوفاء.
- 2عند التعرض للأسلوب: السؤال عند كل خطوة صغيرة عن قمة الدرج، وهل كانت ستُختار لو عُرضت مباشرة.
- 3عدم بناء درج لا يمكن أن تُعرض قمته على الشخص الواقف في أسفله.