Kavram
Bağlılık ve Tutarlılık
Bağlılık ve tutarlılık, Cialdini'nin, bir konum aldığımızda — özellikle etkin biçimde ve herkesin önünde — sonraki davranışımızı, nedenleri ortadan kalktıktan sonra bile onunla uyumlu kalacak biçimde eğdiğimiz ilkesidir.
Tutarlılık takdir edilir, tutarsızlık cezalandırılır; konum değiştiren kişiye güvenilmez denir, bu yüzden bağlılıklarımızı korur ve eskileri işe yaramadığında onlar için yeni nedenler icat ederiz. Çekim, etkin (yalnızca düşünülmüş değil yazılmış), açık (başkalarına söylenmiş), çaba gerektiren (bir şeye mal olmuş) ve özgürce seçilmiş (açık baskı altında verilmemiş; onları iskontolarız) bağlılıklarda en güçlüdür. Satıcının sipariş formunu müşteriye doldurtmasının, kabul törenlerinin zor olmasının ve düşük top numarasının işe yaramasının nedeni budur: arabaya harika bir fiyattan bağlanırsınız, fiyat yükselir ve yine de alırsınız, çünkü zihninizde çoktan sahibi olmuşsunuzdur. Kahneman, akıl yürütmekten çok akla uydurduğumuzu ekler; bu yüzden geçmiş bir evet hakkında anlattığımız hikâye bir sonrakini sessizce yeniden yazar. Dürüst kullanım, önce küçük ve gerçek evet'i istemek ve gerisini kişinin kendi tutarlılığına bırakmak, kendi bağlılıklarınızı da yazılı ve söylenmiş kılmaktır. Savunma tek bir sorudur: şimdi bildiklerimi bilseydim bu bağlılığı yine verir miydim? Bir hatayla tutarlı kalmak erdem değildir.
Gerçek hayattan bir örnek
Kadıköy'de bir spor salonu yeni üyelerden kayıt formuna neden katıldıklarına dair tek bir cümle yazmalarını istiyor ve iptal etmeye ilk kalkıştıklarında cümleyi onlara geri okuyor. Üye tutma oranı yakındaki zincir salondan belirgin biçimde yüksek ve üyeler kandırılmış hissetmiyor; cümleyi kendileri yazdı.
Nasıl kullanılır
- 1Büyük bir evet istediğinizde önce küçüğünü tasarlayın: bir görüşme, bir pilot, bir hafta. Gerçek ve tutması kolay olsun.
- 2Kendi bağlılıklarınızı yazın ve bir kişiye söyleyin; bağlayan versiyon odur.
- 3Eski bir bağlılığı yerine getirmeden önce bugün yine verip vermeyeceğinizi sorun. Vermeyecekseniz inin.