Kavram
Bağlılık ve Tutarlılık
Bağlılık ve tutarlılık, Cialdini'nin şu ilkesidir: Bir tutum aldığımızda, özellikle bunu etkin bir eylemle ve herkesin önünde yaptığımızda, sonraki davranışlarımızı o tutuma uygun düşecek biçimde ayarlarız; o tutumun gerekçeleri ortadan kalksa bile.
Tutarlılık takdir toplar, tutarsızlık ise cezalandırılır. Fikir değiştiren kişiye güvenilmez gözüyle bakılır; bu yüzden verdiğimiz sözleri korur, eski gerekçeler çöktüğünde onlara yeni gerekçeler buluruz. Bu çekim, dört tür sözde en güçlüdür: etkin bir eylemle verilenler (yalnızca düşünülmüş değil, yazıya dökülmüş), herkesin önünde verilenler (başkalarına söylenmiş), emek gerektirenler (bir bedeli olan) ve özgürce seçilenler (açık bir baskı altında verilmemiş; baskıyla verilen sözü zaten pek ciddiye almayız). Satıcının sipariş formunu müşteriye doldurtması, kabul törenlerinin zorlu olması ve düşük fiyat oyununun işe yaraması bundandır. Arabayı harika bir fiyattan almaya karar verirsiniz, fiyat yükselir, siz yine de alırsınız; çünkü kafanızda o arabanın sahibi çoktan olmuşsunuzdur. Leon Festinger'in bilişsel çelişki üzerine çalışmaları buna bir şey ekler: Bir seçim yaptıktan sonra onu destekleyen gerekçeler toplarız; geçmişte verdiğimiz bir evet hakkında kendimize anlattığımız hikâye de bir sonrakini sessizce biçimlendirir. Dürüst kullanım, önce küçük ve gerçek bir evet istemek ve gerisini karşınızdakinin kendi tutarlılığına bırakmaktır; kendi sözlerinizi de yazıya dökmek ve birine söylemektir. Kendinizi korumanın yolu tek bir sorudur: "Bugün bildiklerimi o gün bilseydim, bu sözü yine verir miydim?" Bir hatada tutarlı kalmak erdem değildir.
Gerçek hayattan bir örnek
Kadıköy'de bir spor salonu, yeni üyelerden kayıt formuna neden üye olduklarını tek bir cümleyle yazmalarını istiyor. Üye, üyeliğini ilk kez iptal etmeye kalktığında bu cümleyi ona okuyor. Salonun üyelerini elde tutma oranı, yakındaki zincir salonunkinden belirgin biçimde yüksek ve üyeler kandırıldıklarını düşünmüyor; o cümleyi kendileri yazdı.
Nasıl kullanılır
- 1Büyük bir evet istiyorsanız önce küçüğünü tasarlayın: bir görüşme, bir pilot çalışma, bir hafta. Gerçek olsun ve tutması kolay olsun.
- 2Kendi verdiğiniz sözleri yazıya dökün ve bir kişiye söyleyin; sizi gerçekten bağlayan, bu hâlidir.
- 3Eski bir sözü yerine getirmeden önce, onu bugün de verip vermeyeceğinizi sorun. Vermeyecekseniz o merdivenden inin.