«الغاية من التفاوض هي الوصول إلى نتيجة أفضل مما يمكن تحقيقه دون تفاوض.»

لماذا قيل

يطرح روجر فيشر وويليام يوري هذه الفكرة في الجزء من «الوصول إلى نعم» ⁦(Getting to Yes)⁩ الذي يتناول التفاوض مع طرف أقوى، وفيه يقدّمان أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه ⁦(BATNA)⁩. وتشرح العبارة لماذا يكون هذا البديل، لا الرقم المأمول، هو المقياس الحقيقي لأي صفقة.

ما معناه فعلًا

تبدو الفكرة بديهية، وهي مع ذلك من أكثر الأفكار إهمالًا في التفاوض. يدخل كثيرون المفاوضة وهم يعرفون ما يريدون، ولا يعرفون ما سيفعلونه إن لم يحصلوا عليه. ومن دون هذه الإجابة الثانية يُقاس كل عرض على أمنية، فتبدو الصفقة المتوسطة انتصارًا والصفقة الجيدة خسارة. ويقلب فيشر ويوري السؤال: قبل السؤال عمّا يمكن الحصول عليه، يأتي السؤال عمّا هو متاح فعلًا عند الانسحاب. هذا البديل يحمي من قبول شروط كان ينبغي رفضها، ومن رفض شروط كان ينبغي قبولها. ومنه يأتي معظم النفوذ التفاوضي أيضًا، فكلما كان البديل أفضل، قلّت الحاجة إلى هذا الاتفاق بعينه.

كيف يُستخدم

1. 1كتابة الخطوة المحددة التي سيُلجأ إليها إن لم يتحقق اتفاق، قبل أي مفاوضة؛ فهذه هي أفضل بديل للاتفاق ⁦(BATNA)⁩ لديك.
2. 2تخصيص وقت لتحسين هذا البديل، بعرض آخر أو مورّد آخر أو مشترٍ آخر، قبل تخصيص الوقت لصقل الحجج.
3. 3الحكم على العرض النهائي بمقارنته بأفضل بديل للاتفاق لديك، لا بالرقم المأمول.