الوصول إلى نعم
روجر فيشر وويليام يوري
Getting to Yes
كتاب «الوصول إلى نعم» (Getting to Yes)، الصادر عن مشروع هارفارد للتفاوض، وضع التفاوض القائم على المبادئ مكان المساومة: فصل الأشخاص عن المشكلة، والتركيز على المصالح لا المواقف، وابتكار خيارات تحقق المكسب المتبادل، والإصرار على المعايير الموضوعية. وأبقى أدواته أثرًا هي أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه (BATNA)، وهو المصدر الحقيقي لقوة المفاوض.
تجري معظم المفاوضات على نمط المساومة على المواقف (Positional Bargaining): يعلن كل طرف رقمًا ويدافع عنه، ثم يتنازل على مضض، فينتهي الأمر إما إلى طريق مسدود وإما إلى قسمة الفرق، وفي الحالتين تتضرر العلاقة. وفي كتابهما الكلاسيكي الصادر عام 1981، شخّص روجر فيشر وويليام يوري سبب فشل هذا الطقس، وبنيا البديل الذي تبني عليه كتب التفاوض اللاحقة أو تجادله، ومنها كتاب كريس فوس.
الكتاب في جوهره
يقوم المنهج على أربعة مبادئ. أولها فصل الأشخاص عن المشكلة: اللين مع البشر والصرامة مع القضية، حتى لا تتحول العلاقة والمضمون إلى رهينتين إحداهما في يد الأخرى. وثانيها التركيز على المصالح لا المواقف؛ فالموقف هو ما يطلبه الطرف الآخر، والمصلحة هي سبب طلبه، ونادرًا ما يفوز موقفان متعارضان معًا، أما المصلحتان الكامنتان خلفهما فكثيرًا ما تتحققان معًا. وثالثها ابتكار الخيارات قبل اتخاذ القرار، أي توسيع الكعكة قبل تقسيمها. ورابعها الإصرار على المعايير الموضوعية، كبيانات السوق والسوابق والمعايير المهنية، حتى تُحسم النتيجة بمنطق الإنصاف لا بالعناد.
وتحت هذه المبادئ الأربعة يقف أفضل بديل للاتفاق (BATNA). ويرى فيشر ويوري أن قوة المفاوض تتوقف على جودة البديل المتاح له إن انسحب أكثر مما تتوقف على ميزانيته أو منصبه؛ ومعرفة هذا البديل بدقة تحمي من قبول القليل ومن رفض ما كان ينبغي قبوله. وتختصر قصة البرتقالة الشهيرة هذه الفلسفة: أختان قسمتا برتقالة نصفين، مع أن إحداهما لم تكن تريد إلا القشرة للخَبز، والأخرى لم تكن تريد إلا اللب. قسمة المواقف أعطت كل واحدة نصفًا، أما النظر إلى المصالح فكان سيضاعف القيمة.
لمن هذا الكتاب
- مفاوضون جدد يريدون الخريطة الهيكلية قبل التكتيكات
- مهنيون يفاوضون داخل علاقات طويلة الأمد مع الموردين والشركاء والزملاء
- كل من يميل تحت الضغط إما إلى الاستسلام وإما إلى التشبث بموقفه
لمن لا يناسب
- — القارئ الذي يواجه مفاوضين متصلبين لا يلتزمون بالتفاوض القائم على المبادئ؛ فكتاب «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» (Never Split the Difference) لكريس فوس يغطي الجانب العاطفي الذي يفترض هذا الكتاب غيابه
أهم الدروس
01
التمييز بين المواقف والمصالح
الموقف هو الطلب المعلن («مهلة سداد 15 يومًا»)، والمصلحة هي ما يحميه هذا الطلب (تدفق نقدي يمكن توقعه). ونادرًا ما يتعايش موقفان متعارضان، لكن المصالح الكامنة خلفهما كثيرًا ما تتعايش. ولهذا فالسؤال الأول في أي طريق مسدود هو «لماذا يريدون ذلك؟»، ويليه «لماذا لا يريدون ما اقترحته؟». وحين يُحل الخلاف على مستوى المصالح، تلين المواقف من تلقاء نفسها.
طالب مالك شقة في جدة بزيادة كبيرة في الإيجار، فسأله المستأجر، سلمان، عن السبب، فظهرت المصلحة الحقيقية: أن يطمئن المالك إلى أن الشقة لن تبقى شاغرة مرة أخرى. فاتفقا على عقد لمدة سنتين بزيادة معتدلة؛ حصل المالك على الاطمئنان، وحصل سلمان على إيجار أقل من سعر السوق. لم يتحقق أي من الموقفين، وتحققت المصلحتان.
02
معرفة أفضل بديل لديك (BATNA) قبل الجلوس إلى الطاولة
أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه هو ما يحدث عند الانسحاب: عرض آخر، أو مورد آخر، أو بقاء الوضع على حاله. وهو الذي يحدد الحد الأدنى الحقيقي؛ فكل اتفاق أفضل من هذا البديل مقبول، وكل اتفاق أسوأ منه مرفوض دائمًا. والقوة في التفاوض هي في معظمها فارق بين بديلَي الطرفين، ولذلك يعني الاستعداد تحسين بديلك، كتأمين العرض الثاني مسبقًا، مع تقدير بديل الطرف الآخر بأمانة.
دخلت ريم، وهي مهندسة في الكويت، مفاوضة على راتبها ومعها عرض قائم من شركة أخرى، لا لتهدد به، بل لتعرف حدها الأدنى. ومنحها وجود بديل حقيقي هدوءًا غيّر طريقة جلوسها إلى الطاولة؛ فضغطت جولة إضافية لم تجرؤ عليها من قبل، وحصلت على ما طلبت.
03
الإصرار على المعايير الموضوعية
حين تتصادم الإرادات، يُنقل الخلاف إلى المعايير: أسعار السوق، والصفقات المماثلة، والمؤشرات المرجعية في القطاع، والسوابق، ورأي الخبراء. وسؤال مثل «كيف وصلتم إلى هذا الرقم؟» يحوّل مباراة في العناد إلى تقييم مشترك لما هو منصف. وتمنح المعايير الموضوعية الطرفين أيضًا مخرجًا يحفظ ماء الوجه؛ فلا أحد «رضخ»، بل البيانات هي التي حسمت.
عرضت لينا، وهي تعمل لحسابها في عمّان، أجرًا يوميًا وصفه العميل بأنه اعتباطي. فشاركته مسحًا لأجور تخصصها ومستوى خبرتها، وسألته عن المعيار الذي يعتمد عليه. فانتقل الحوار من «السعر مرتفع جدًا» إلى السؤال عن الشريحة التي تناسب المشروع في ذلك المسح، وانتهى الاتفاق داخلها.
جرّبه اليوم
قبل المفاوضة القادمة، حتى لو كانت صغيرة: كتابة ثلاثة أسطر؛ موقف الطرف الآخر، وأفضل تخمين للمصلحة الكامنة خلفه، وأفضل بديل لديك (BATNA). ولا جلوس إلى الطاولة دون السطر الثالث.
اختبار سريع
ما الفرق بين الموقف والمصلحة؟
ماذا يحدد أفضل بديل لديك (BATNA)؟
اقتباسات مختارة
«اللين مع الأشخاص، والصرامة مع المشكلة.»
«الغاية من التفاوض هي الوصول إلى نتيجة أفضل مما يمكن تحقيقه دون تفاوض.»
«يمكن الحكم على أي منهج للتفاوض بإنصاف وفق ثلاثة معايير: أن يُنتج اتفاقًا حكيمًا إن كان الاتفاق ممكنًا، وأن يكون فعّالًا، وأن يحسّن العلاقة بين الطرفين أو لا يضر بها على الأقل.»