اقتباس
«يمكن الحكم على أي منهج للتفاوض بإنصاف وفق ثلاثة معايير: أن يُنتج اتفاقًا حكيمًا إن كان الاتفاق ممكنًا، وأن يكون فعّالًا، وأن يحسّن العلاقة بين الطرفين أو لا يضر بها على الأقل.»
ترجمة BookYol. النص الأصلي: “Any method of negotiation may be fairly judged by three criteria: It should produce a wise agreement if agreement is possible. It should be efficient. And it should improve or at least not damage the relationship between the parties.”
— روجر فيشر وويليام يوري، في «الوصول إلى نعم» (1981) · الوصول إلى نعم ←
لماذا قيل
يضع روجر فيشر وويليام يوري هذا المقياس في مطلع الفصل الأول من «الوصول إلى نعم» (Getting to Yes)، ثم يستخدمانه ليبيّنا لماذا تميل المساومة على المواقف إلى الإخفاق في المعايير الثلاثة كلها. وفي هذه المساومة يتخذ كل طرف موقفًا ثم يتنازل عنه تدريجيًا.
ما معناه فعلًا
تحوّل المعايير الثلاثة سؤال «هل فزنا؟» إلى أسئلة أفضل. فالاتفاق الحكيم يلبي المصالح المشروعة للطرفين قدر الإمكان ويدوم. والفاعلية تعني الوصول إليه دون مباراة طويلة في العناد. والعلاقة مهمة لأن معظم المفاوضات تجري مع أناس سنتعامل معهم مجددًا: زميل، أو مورّد، أو أحد أفراد الأسرة. والمساومة على المواقف ترسب في كل اختبار: تحبس الناس في مواقفهم بدل مصالحهم، وتكافئ المماطلة، وتحوّل الصفقة إلى صراع إرادات. وبقية الكتاب هي البديل.
كيف يُستخدم
- 1تقييم نتيجة المفاوضة القادمة بالمعايير الثلاثة: هل هي حكيمة؟ هل كانت فعّالة؟ هل سلمت العلاقة؟
- 2كتابة المصلحة التي يقوم عليها الموقف، والمصلحة المحتملة للطرف الآخر، قبل إعلان أي موقف.
- 3اقتراح معيار منصف يقبله الطرفان، مثل سعر السوق أو تقدير خبير، حين تتعثر المحادثات عند المواقف.