«اللين مع الأشخاص، والصرامة مع المشكلة.»

لماذا قيل

يستخدم روجر فيشر وويليام يوري هذه العبارة في الجدول الذي يختم الفصل الأول من «الوصول إلى نعم» ⁦(Getting to Yes)⁩، وفيه يقابلان التفاوض القائم على المبادئ بالمساومة المتساهلة والمساومة المتشددة. فالمساوم المتشدد يهاجم الشخص والمشكلة معًا، والمساوم المتساهل يتنازل في الاثنين معًا. ثم يفصّل الفصل التالي، «فصل الأشخاص عن المشكلة»، الجواب: الفصل بينهما.

ما معناه فعلًا

تتعثر مفاوضات كثيرة لأن الناس يتعاملون مع الحزم كأنه مؤشر واحد. رفعه يعني الإضرار بالعلاقة أثناء الدفاع عن الموقف، وخفضه يعني حماية العلاقة بالتنازل عن الجوهر. ويرى فيشر ويوري أن المؤشر في الحقيقة مؤشران. إذ يمكن الجمع بين الكرم والاحترام والفضول الصادق تجاه الشخص، والصلابة التامة في الوقت نفسه بشأن جوهر المسألة: الوقائع، والمعايير، والمصالح المطروحة. والفصل بينهما هو ما يتيح التمسك برقم ثابت دون أن يكون ذلك عملًا عدائيًا، وسماع «لا» حاسمة دون أن تكون جرحًا شخصيًا.

كيف يُستخدم

1. 1كتابة قائمتين قبل المحادثة الصعبة: المطلوب للعلاقة، والمطلوب في الجوهر. ثم إبقاؤهما منفصلتين داخل الغرفة.
2. 2حين يأتي الهجوم من الطرف الآخر، الرد على المشكلة لا على الهجوم: «لننظر إلى ما تقوله الأرقام».
3. 3تقديم التنازلات للشخص بسخاء، كالوقت والنبرة والاعتراف بما يقول، وعدم تقديم أي تنازل في المشكلة دون مقابل.