Alıntı
“Müzakere etmenizin nedeni, müzakere etmeden elde edebileceğinizden daha iyi bir sonuç üretmektir.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “The reason you negotiate is to produce something better than the results you can obtain without negotiating.”
— Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes (1981) · Getting to Yes →
Neden söylendi
Roger Fisher ve William Ury bu noktayı Getting to Yes'in karşı tarafın daha güçlü olduğu durumları ele aldığı kısmında, müzakere edilmiş bir anlaşmanın en iyi alternatifi olan BATNA'yı tanıttıkları yerde ortaya koyar. Cümle, herhangi bir anlaşmanın gerçek ölçüsünün neden umulan bir rakam değil, bu alternatif olduğunu açıklar.
Aslında ne anlama geliyor
Kulağa apaçık geliyor, ama müzakerede en çok göz ardı edilen fikirlerden biridir. İnsanlar ne istediklerini bilerek, ama istediklerini alamazlarsa ne yapacaklarını bilmeden masaya otururlar. O ikinci cevap olmadan her teklif bir dilekle kıyaslanır; vasat bir anlaşma zafer, iyi bir anlaşma kayıp gibi görünebilir. Fisher ve Ury soruyu tersine çevirir: ne alabileceğinizi sormadan önce, masadan kalktığınızda elinizde zaten ne olduğunu sorun. Bu alternatif sizi reddetmeniz gereken şartları kabul etmekten ve kabul etmeniz gereken şartları reddetmekten korur. Gücünüzün çoğu da buradan gelir; alternatifiniz ne kadar iyiyse bu belirli anlaşmaya o kadar az ihtiyaç duyarsınız.
Nasıl kullanılır
- 1Her müzakereden önce, anlaşma sağlanamazsa somut olarak ne yapacağınızı yazın; BATNA'nız budur.
- 2Argümanlarınızı cilalamaya zaman harcamadan önce o alternatifi güçlendirin: başka bir teklif, başka bir tedarikçi, başka bir alıcı.
- 3Eskişehir'de dairesini satmak isteyen Ayşe Hanım, son teklifi hayal ettiği rakamla değil, satmadığı takdirde daireyi kiraya vermenin ona yılda kaç lira kazandıracağıyla kıyaslayabilir.