Alıntı
“Müzakere etmenizin nedeni, müzakere etmeden elde edebileceğinizden daha iyi bir sonuç üretmektir.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “The reason you negotiate is to produce something better than the results you can obtain without negotiating.”
— Roger Fisher & William Ury, Evet Dedirtme Sanatı (1981) · Evet Dedirtme Sanatı →
Neden söylendi
Roger Fisher ve William Ury bu noktayı Evet Dedirtme Sanatı'nın, karşı tarafın daha güçlü olduğu durumları ele alan bölümünde, BATNA'yı (müzakere edilen anlaşmanın en iyi alternatifi) tanıttıkları yerde ortaya koyar. Cümle, bir anlaşmanın gerçek ölçüsünün neden umulan bir rakam değil, bu alternatif olduğunu açıklar.
Aslında ne anlama geliyor
Kulağa apaçık geliyor, ama müzakerede en çok göz ardı edilen fikirlerden biridir. İnsanlar ne istediklerini bilerek masaya oturur, ama istediklerini alamazlarsa ne yapacaklarını bilmezler. Bu ikinci cevap olmadan her teklif bir hayalle kıyaslanır: vasat bir anlaşma zafer, iyi bir anlaşma kayıp gibi görünebilir. Fisher ve Ury soruyu tersine çevirir: ne alabileceğinizi sormadan önce, masadan kalktığınızda elinizde zaten ne olduğunu sorun. Bu alternatif sizi, reddetmeniz gereken şartları kabul etmekten ve kabul etmeniz gereken şartları reddetmekten korur. Gücünüzün büyük kısmı da buradan gelir: alternatifiniz ne kadar iyiyse, bu anlaşmaya o kadar az ihtiyaç duyarsınız.
Nasıl kullanılır
- 1Her müzakereden önce, anlaşma sağlanamazsa somut olarak ne yapacağınızı yazın; BATNA'nız budur.
- 2Argümanlarınızı cilalamaya zaman harcamadan önce o alternatifi güçlendirin (başka bir teklif, başka bir tedarikçi, başka bir alıcı).
- 3Eskişehir'de dairesini satmak isteyen Ayşe Hanım, son teklifi hayal ettiği rakamla değil, satmadığı takdirde daireyi kiraya vermenin ona yılda kaç lira kazandıracağıyla kıyaslayabilir.