«المجاملات هي الذهب الزائف في التعلم من العملاء.»

لماذا قيل

يطرح روب فيتزباتريك هذه الفكرة في الفصل الذي يخصصه كتاب «اختبار الأم» ⁦(The Mom Test)⁩ لتجنّب البيانات المضلِّلة، وفيه يصنّف ما يسمعه رائد الأعمال في محادثاته مع العملاء إلى ثلاثة أنواع: المجاملات، والكلام العام المبهم، والأفكار. وتأتي المجاملات أولًا لأنها أكثر ما يغري بالتصديق.

ما معناه فعلًا

حين يقول أحدهم «تبدو فكرة رائعة، أعجبتني كثيرًا»، يبدو الكلام تأكيدًا لصحة الفكرة، وهو ليس كذلك. فالمجاملة لا تكلّف قائلها شيئًا، وتُقال غالبًا من باب اللباقة أو لإنهاء المحادثة، ولا تكشف هل سيغيّر الشخص سلوكه أو سيدفع مالًا. وصورة الذهب الزائف دقيقة: يلمع ولا قيمة له. ونصيحة فيتزباتريك أن ينتبه رائد الأعمال إلى الشعور الدافئ الذي تتركه المجاملة، وأن يعدّه إنذارًا، ثم يعيد الحديث إلى الوقائع عن حياة الشخص ومشكلاته. والمحادثة التي تنتهي بالثناء دون أي التزام لم تضف على الأرجح أي معرفة جديدة.

كيف يُستخدم

1. 1تجاوز الثناء بلطف حين يُقال، والسؤال بدلًا منه عن الطريقة التي يُنجز بها الشخص عمله اليوم.
2. 2شطب كل مجاملة من الملاحظات المدوّنة بعد كل محادثة مع عميل، ثم النظر فيما تبقّى من وقائع.
3. 3طلب خطوة تالية ملموسة، مثل تعريف بشخص آخر، أو تجربة أولية، أو دفعة مقدّمة، لاختبار ما إذا كان الحماس حقيقيًا.