«الحديث عن حياتهم بدلًا من فكرتك.»

لماذا قيل

يفتتح روب فيتزباتريك كتابه «اختبار الأم» ⁦(The Mom Test)⁩ بقاعدته الأولى في محادثات العملاء. ويأتي عنوان الكتاب من ملاحظة أن الأم نفسها ستقول لابنها أو ابنتها إن الفكرة رائعة، وأن العيب في السؤال لا في الإجابة.

ما معناه فعلًا

ما إن يصف رائد الأعمال فكرته حتى تتحول المحادثة إلى عرض ترويجي، ويتحول محدّثه إلى شخص مجامل. أما السؤال عن حياة الطرف الآخر (متى واجه المشكلة آخر مرة، وماذا فعل، وكم كلّفه ذلك) فيأتي بوقائع لا يجد أحد سببًا لتلطيفها. وقاعدة فيتزباتريك انضباط يحدد عمّن تدور المحادثة، والجواب لا يكون المؤسس أبدًا.

كيف يُستخدم

1. 1عدم ذكر الفكرة إطلاقًا في محادثة العميل القادمة، والاكتفاء بالسؤال عن آخر مرة واجه فيها المشكلة وماذا فعل حيالها.
2. 2الحديث عن المال بصيغة الماضي وحدها: ما الذي دفع الشخص مقابله من قبل؟