«السؤال عن وقائع محددة في الماضي، لا عن عموميات أو آراء في المستقبل.»

لماذا قيل

هذه ثانية القواعد الثلاث التي يستمد منها «اختبار الأم» ⁦(The Mom Test)⁩ اسمه، ويعرضها روب فيتزباتريك في الفصل الأول. وقد صُمّمت القواعد بحيث لا تستطيع حتى الأم، التي تريد أن تكون لطيفة مع ابنها أو ابنتها، أن تضلّل صاحب الفكرة بشأن جودة فكرته.

ما معناه فعلًا

إذا سُئل الناس هل سيستخدمون المنتج، فسيجيبون بنعم، لأن الإجابة لا تكلّفهم شيئًا وتُسعد السائل. وإذا سُئلوا عن المستقبل، فسيأتي التفاؤل. أما السؤال عن آخر مرة واجهوا فيها المشكلة، وما فعلوه حيالها، وكم كلّفتهم، فيأتي بالوقائع. السلوك الماضي أفضل دليل على السلوك المقبل، والتفاصيل المحددة يصعب اختلاقها. وإذا لم يتذكر الشخص آخر مرة ظهرت فيها المشكلة، أو لم يبحث يومًا عن حل لها، فهذا يقول أكثر من أي عبارة متحمسة مثل «سأشتريه بالتأكيد».

كيف يُستخدم

1. 1استبدال سؤال «هل ستستخدم هذا؟» بسؤال «متى حدث لك هذا آخر مرة، وماذا فعلت؟».
2. 2طلب أحدث مثال ملموس حين يقول الشخص «عادةً…» أو «سأفعل…».
3. 3السؤال عمّا أنفقه الشخص بالفعل، من وقت أو مال، في محاولة حل المشكلة.