Alıntı
“İltifatlar, müşteriden öğrenmenin sahte altınıdır.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “Compliments are the fool's gold of customer learning.”
— Rob Fitzpatrick, The Mom Test (2013) · The Mom Test →
Neden söylendi
Rob Fitzpatrick bu tespiti The Mom Test'in kötü veriden kaçınmayı anlatan bölümünde yapar. Orada müşteri görüşmelerinde duyduklarınızı üçe ayırır: iltifatlar, laf kalabalığı ve fikirler. İltifatlar listenin başındadır; çünkü inanmak en çok onlara cazip gelir.
Aslında ne anlama geliyor
Biri "Kulağa harika geliyor, bayıldım" dediğinde bu bir onay gibi gelir. Oysa değildir. İltifat etmenin bedeli yoktur; çoğu zaman nezaketen ya da konuşmayı kapatmak için yapılır. Size, o kişinin davranışını değiştirip değiştirmeyeceği ya da para ödeyip ödemeyeceği hakkında hiçbir şey söylemez. Sahte altın benzetmesi bu yüzden yerindedir: parlar ama değeri yoktur. Fitzpatrick'in önerisi, iltifatın yarattığı o sıcak hissi fark edip bir uyarı işareti saymak ve konuşmayı karşınızdakinin hayatına, yaşadığı sorunlara dair olgulara geri çekmektir. Övgüyle biten ama hiçbir taahhüt doğurmayan bir görüşme büyük olasılıkla size hiçbir şey öğretmemiştir.
Nasıl kullanılır
- 1Övgü duyduğunuzda bunu nazikçe geçiştirin ve kişiye işini bugün nasıl yürüttüğünü sorun.
- 2Her müşteri görüşmesinden sonra notlarınızdaki iltifatların üstünü çizin ve geriye hangi olguların kaldığına bakın.
- 3Heyecanın gerçek olup olmadığını sınamak için somut bir sonraki adım isteyin: bir tanıştırma, bir deneme kullanımı ya da küçük bir ön ödeme. Eskişehir'de diş kliniği işleten biri "Harika fikir" dediğinde, örneğin 1.000 liralık bir ön ödeme önerin.