Alıntı
“İltifatlar, müşteriden öğrenmenin sahte altınıdır.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “Compliments are the fool's gold of customer learning.”
— Rob Fitzpatrick, The Mom Test (2013) · The Mom Test →
Neden söylendi
Rob Fitzpatrick bu noktayı The Mom Test'in kötü veriden kaçınma bölümünde, müşteri görüşmelerinde duyduklarınızı iltifatlar, boş laflar ve fikirler olarak ayırdığı yerde yapar. İltifatlar ilk sıradadır, çünkü onlara inanmak en cazip olanıdır.
Aslında ne anlama geliyor
Biri "Kulağa harika geliyor, bayıldım" dediğinde bu bir doğrulama gibi hissettirir. Değildir. İltifat etmek ucuzdur, genellikle kibarlıktan ya da konuşmayı bitirmek için yapılır ve kişinin davranışını değiştirip değiştirmeyeceği ya da para ödeyip ödemeyeceği hakkında size hiçbir şey söylemez. Sahte altın doğru imgedir: parlar ve değersizdir. Fitzpatrick'in önerisi, bir iltifatın yarattığı sıcak hissi fark etmek ve onu bir uyarı olarak ele almak, sonra konuşmayı kişinin hayatı ve sorunları hakkındaki gerçeklere geri yönlendirmektir. Övgüyle biten ve hiçbir taahhüt içermeyen bir görüşme muhtemelen size hiçbir şey öğretmemiştir.
Nasıl kullanılır
- 1Övgü duyduğunuzda onu nazikçe geçiştirin ve yerine kişinin şu anki iş akışı hakkında bir soru sorun.
- 2Her müşteri görüşmesinden sonra notlarınızdaki her iltifatın üstünü çizin ve geriye hangi gerçeklerin kaldığına bakın.
- 3Eskişehir'de diş kliniği işleten Dr. Oya "Harika fikir" dediğinde, coşkunun gerçek olup olmadığını sınamak için bir tanıştırma, bir deneme ya da 1.000 liralık bir ön ödeme gibi somut bir sonraki adım isteyin.