«أهم ما يمكن فعله على الإطلاق هو تحويل الموقف الداخلي من «أنا أفهم» إلى «ساعدني على أن أفهم».»

لماذا قيل

يكثّف دوجلاس ستون وبروس باتون وشيلا هين في هذه التوصية سنوات من العمل في مشروع هارفارد للتفاوض، ويقدّمونها بوصفها التحول الذي يقوم عليه بقية منهجهم.

ما معناه فعلًا

يدخل معظم الناس المحادثة الصعبة ليُصدروا حكمًا، فيتخذ الطرف الآخر، وقد وُضع في موقع الجمهور، موقف الدفاع. والتحول الذي يصفه المؤلفون ليس تأدّبًا، بل دقة؛ لأن الطرف الآخر يملك نصف المعلومات، ولن يسلّمها لقاضٍ. وعبارة «ساعدني على أن أفهم» هي التي تحوّل الإلقاء إلى تبادل، ولا بد أن تُقال بصدق.

كيف يُستخدم

1. 1افتتاح المحادثة الصعبة القادمة بسؤال صادق عن أمر واحد مجهول فعلًا ومطلوبة معرفته.
2. 2كتابة الافتتاحية انطلاقًا من القصة التي سيرويها مراقب محايد، ثم طلب رواية الطرف الآخر قبل تقديم روايتك.