Alıntı
“Fikriniz yerine onların hayatı hakkında konuşun.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “Talk about their life instead of your idea.”
— Rob Fitzpatrick, The Mom Test (2013) · The Mom Test →
Neden söylendi
Rob Fitzpatrick'in müşteri görüşmeleri için koyduğu ilk kural The Mom Test'i açar. Kitabın adı şu gözlemden gelir: anneniz bile size fikrinizin harika olduğunu söyler ve hata cevapta değil, sorudadır.
Aslında ne anlama geliyor
Fikrinizi anlatmaya başladığınız anda görüşme bir satış sunumuna, karşınızdaki de kibar bir dinleyiciye dönüşür. Bunun yerine hayatını sorduğunuzda (sorunu en son ne zaman yaşadığını, ne yaptığını, bunun ona neye mal olduğunu) kimsenin yumuşatmak için bir nedeni olmayan olgular elde edersiniz. Fitzpatrick'in kuralı, görüşmenin kimin hakkında olduğuna dair bir disiplindir. Cevap hiçbir zaman "kurucu" değildir.
Nasıl kullanılır
- 1Bir sonraki müşteri görüşmenizde fikrinizden hiç söz etmeyin; sorunu en son ne zaman yaşadıklarını ve ne yaptıklarını sorun.
- 2Parayı yalnızca geçmiş zamanla sorun: Daha önce neye para ödediler?