«الجذب وتطوير المنتج متساويان في الأهمية، وينبغي أن ينال كل منهما نحو نصف الاهتمام.»

لماذا قيل

يقرر غابرييل واينبرغ وجاستن ماريس هذه الفكرة في «جذب العملاء» ⁦(Traction)⁩ الصادر عام 2015، ويسميانها قاعدة الخمسين في المئة. وهي جزء من حجتهما بأن على الشركات الناشئة أن تختبر طرق الوصول إلى العملاء في أثناء بناء المنتج، لا بعد اكتماله.

ما معناه فعلًا

يميل المؤسسون التقنيون إلى عدّ التوزيع مرحلة لاحقة: بناء المنتج حتى يجهز، ثم البحث عن العملاء. ويرى واينبرغ وماريس أن هذا الترتيب يهدر الوقت من جهتين. فاختبار القنوات مبكرًا يكشف أيّها يستطيع الوصول إلى العملاء أصلًا وبأي تكلفة، فلا تكتشف الشركة متأخرة أن سوقها لا يمكن بلوغه بربح. كما أنه يضع العملاء الحقيقيين أمام المنتج في وقت أبكر، فيوجّه سلوكهم ما يُبنى. ويقرّ المؤلفان بأن تقسيم الوقت بالتساوي سيبطئ تطوير المنتج، ويريان أن المقايضة تستحق. ورقم النصف قاعدة تقريبية لا قيمة مثلى مقيسة، والتوازن الصحيح يتغير بحسب مرحلة الشركة.

كيف يُستخدم

1. 1مراجعة جدول الأسبوعين الماضيين، وتحديد الساعات التي ذهبت إلى المنتج والساعات التي ذهبت إلى الوصول إلى العملاء؛ وإذا كان الرقم الثاني أصغر بكثير، تحديد موعد لاختبار قناة هذا الأسبوع.
2. 2اختيار طريقة لم تُجرَّب للوصول إلى العملاء، وإجراء اختبار صغير بميزانية ثابتة ومقياس واحد، وتسجيل تكلفة العميل الواحد الناتجة عنه.