«الغاية الأساسية من الكلام توجيه انتباه السامعين إلى جزء مختار من الواقع.»

لماذا قيل

يستخلص سيالديني هذه النتيجة من أبحاث عالم النفس الاجتماعي غون سيمين ⁦(Gün Semin)⁩ عن وظيفة اللغة، ويصوغها بكلماته. ويضيف أن المتحدث حين يسلّط الضوء على جزء من الواقع، تتولى تداعيات السامع القائمة عن هذا الجزء تشكيل استجابته.

ما معناه فعلًا

الرأي الشائع أننا نتكلم لننقل المعلومات. أما الرأي الذي يتبناه سيالديني عن سيمين فهو أننا نتكلم في الغالب لنشير: لنوجّه انتباه السامع إلى جانب من الموقف دون آخر. وما يلي ذلك تصنعه إلى حد بعيد تداعيات السامع نفسه عما سُلّط عليه الضوء. وهذا يفسر لماذا تُستقبل الوقائع نفسها استقبالًا مختلفًا بحسب ما يُذكر منها أولًا، أو ما يُذكر أصلًا. وفيه أيضًا مسؤولية: اختيار ما نشير إليه هو، جزئيًا، اختيار ما سيستنتجه الطرف الآخر.

كيف يُستخدم

1. 1تحديد الجانب الوحيد من الموقف الذي نريد أن ينظر إليه الطرف الآخر أولًا، قبل أي محادثة مهمة.
2. 2التحقق في الرسالة القادمة مما إذا كانت الجملة الأولى تشير إلى المشكلة المراد حلها أم إلى مسألة جانبية.
3. 3السؤال، حين يؤطّر أحدهم خيارًا لنا، عن الجزء من الواقع الذي تركه خارج دائرة الضوء.