Alıntı
“Konuşmanın asıl amacı, dinleyenlerin dikkatini gerçekliğin seçilmiş bir kesitine yöneltmektir.”
Bizim çevirimiz — aslı şöyle: “The main purpose of speech is to direct listeners' attention to a selected sector of reality.”
— Robert Cialdini, İknaya Açılan Kapı (2016) · İknaya Açılan Kapı →
Neden söylendi
Cialdini bu sonuca, sosyal psikolog Gün Semin'in dilin ne işe yaradığına dair araştırmalarından varır ve onu kendi sözleriyle ifade eder. Konuşan kişi gerçekliğin bir kesitine spot ışığı tuttuğunda, dinleyenin o kesitle ilgili mevcut çağrışımlarının devreye girip tepkiyi biçimlendirdiğini ekler.
Aslında ne anlama geliyor
Yaygın görüş, bilgi aktarmak için konuştuğumuzdur. Cialdini'nin Semin'den benimsediği görüş ise çoğunlukla bir şeyi göstermek için konuştuğumuzdur: Dinleyenin dikkatini bir durumun bir yanına değil, öbür yanına yöneltmek için. Sonrasını büyük ölçüde dinleyenin, ışık tutulan şeyle ilgili kendi çağrışımları yapar. Bu, aynı olguların hangisinin önce söylendiğine ya da hangisinin hiç anıldığına göre neden farklı karşılandığını açıklar. Bir sorumluluk da getirir: Nereyi göstereceğinizi seçmek, kısmen, karşınızdakinin hangi sonuca varacağını seçmektir.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir konuşmadan önce, karşınızdakinin ilk olarak durumun hangi tek yanına bakmasını istediğinize karar verin.
- 2Bir sonraki mesajınızda ilk cümlenin, çözülmesini istediğiniz soruna mı yoksa yan bir konuya mı işaret ettiğini kontrol edin.
- 3Biri sizin için bir seçimi çerçevelediğinde, gerçekliğin hangi kısmını spot ışığının dışında bıraktığını sorun.