«كثيرًا ما لا ندرك أن موقفنا من شيء ما قد تأثر بعدد المرات التي تعرّضنا له فيها من قبل.»

لماذا قيل

يكتب روبرت سيالديني هذه العبارة في فصل الإعجاب من «التأثير: علم نفس الإقناع» ⁦(Influence)⁩، وفيه يستعرض الأبحاث المتعلقة بالألفة: فالتعرض المتكرر لوجه أو اسم أو منتج يجعل الناس يميلون إلى الإعجاب به أكثر، حتى حين لا يتذكرون المرات السابقة.

ما معناه فعلًا

الكلمة المقلقة في هذه العبارة هي «ندرك». فالتعرض المتكرر يعمل دون وعي، ولذلك لا يبدو إقناعًا، بل يبدو ذوقًا شخصيًا. العلامة التجارية التي رأيناها مئة مرة تبدو جديرة بالثقة، والاسم الذي سمعناه كثيرًا يبدو موثوقًا، ونحن نعيش ذلك على أنه حكم لا تكرار. ولا يقول سيالديني إن الألفة دليل سيئ دائمًا، بل إنها سبب ضعيف يبدو كأنه سبب قوي. والدفاع ليس الارتياب في كل مألوف، بل الانتباه حين تكون الميزة الرئيسية لخيار ما أننا رأيناه من قبل.

كيف يُستخدم

1. 1حين يميل التفضيل إلى خيار بعينه، السؤال: هل نعرف عنه شيئًا جيدًا، أم أننا رأيناه أكثر فحسب؟
2. 2قبل الاختيار بين البنوك، تدوين ما هو معروف فعلًا عن رسوم كل منها؛ فالبنك الذي «نثق» به قد يكون ببساطة صاحب أكبر عدد من اللوحات الإعلانية على الطريق إلى العمل.
3. 3لمن يتولى الإقناع: الحضور المنتظم الصادق يبني الألفة، أما الحملة الصاخبة الواحدة فنادرًا ما تفعل ذلك.