«السبيل إلى حب أي شيء هو أن ندرك أننا قد نفقده.»

لماذا قيل

يضع روبرت سيالديني عبارة ج. ك. تشسترتون هذه في مطلع فصل الندرة من «التأثير: علم نفس الإقناع» ⁦(Influence)⁩. ويستعيرها لأنها تختصر المبدأ الذي يشرحه الفصل: الأشياء تبدو أثمن حين يقل توافرها، واحتمال خسارة شيء يحرّكنا أكثر من فرصة كسب شيء مساوٍ له في القيمة.

ما معناه فعلًا

قصد تشسترتون بها ملاحظة عن الحب والامتنان: نحن نقدّر ما نتذكر أننا قد نفقده. أما سيالديني فيحوّلها إلى تحذير من الإقناع. فالانعكاس نفسه الذي يجعل المرء يعتز بشيء هشّ هو ما صُممت لإثارته عبارات مثل «لم يتبقَّ سوى ثلاث قطع» و«العرض ينتهي الليلة» و«دخول حصري». الشعور حقيقي، لكن ما يطلقه هو التهديد بالخسارة، لا الشيء نفسه. ولذلك تعمل العبارة في اتجاهين. حين نوجّهها إلى أنفسنا، قد تعمّق تقديرنا لما نملكه بالفعل. وحين يوجّهها إلينا بائع، قد تجعلنا نرغب في شيء لم نكن نريده قبل خمس دقائق.

كيف يُستخدم

1. 1حين يولّد موعد نهائي أو عبارة «آخر القطع» رغبةً في شيء، السؤال: هل كانت الرغبة ستبقى لو كان متوافرًا بكثرة؟
2. 2حين يُقال إن السعر «لليوم فقط»: المغادرة، ثم التحقق من السعر بعد أسبوع؛ فإن لم يتغير، فالموعد النهائي هو الذي كان يبيع.
3. 3استخدام المبدأ بلطف: مرة كل أسبوع، ملاحظة شيء واحد في الحياة سيُفتقد لو غاب.