“Bir şeyi sevmenin yolu, kaybedilebileceğini fark etmektir.”

Neden söylendi

Robert Cialdini, G. K. Chesterton'ın bu cümlesini İknanın Psikolojisi'nin kıtlık bölümünün başına koyar. Onu ödünç alır, çünkü bölümün açıkladığı ilkeyi tek cümlede toplar: bir şey ne kadar az bulunursa o kadar değerli görünür ve bir şeyi kaybetme ihtimali, eşit değerde bir şeyi kazanma şansından bizi daha çok harekete geçirir.

Aslında ne anlama geliyor

Chesterton bunu sevgi ve şükran üzerine söylemişti: kaybedebileceğimiz bize hatırlatılan şeye değer veririz. Cialdini ise sözü ikna üzerine bir uyarıya dönüştürür. İnsanın kırılgan bir şeyi el üstünde tutmasını sağlayan refleks, 'son üç ürün', 'teklif bu gece bitiyor' ve 'size özel erişim' gibi ifadelerin tetiklemek için tasarlandığı reflekstir. His gerçektir, ama onu harekete geçiren şeyin kendisi değil, kaybetme tehdididir. Bu yüzden cümle iki yönde işler. Kendinize uyguladığınızda sahip olduklarınıza duyduğunuz takdiri derinleştirebilir. Bir satıcı size uyguladığında ise beş dakika önce istemediğiniz bir şeyi istemenize yol açabilir.

Nasıl kullanılır

1. 1Bir son tarih ya da 'son birkaç ürün' etiketi size bir şeyi istettiğinde, bol miktarda olsaydı yine de isteyip istemeyeceğinizi sorun.
2. 2Bir fiyatın 'yalnızca bugüne özel' olduğu söylendiğinde mağazadan çıkın ve bir hafta sonra yeniden bakın; fiyat değişmediyse satışı yapan, son tarihin kendisiydi.
3. 3İlkeyi iyi niyetle kullanın: haftada bir kez, hayatınızdan çıksa özleyeceğiniz bir şeyi fark edin.