“Bir şeyi sevmenin yolu, kaybedilebileceğini fark etmektir.”

Neden söylendi

Robert Cialdini, G. K. Chesterton'ın bu cümlesini İkna'nın kıtlık bölümünün başına koyar. Onu ödünç alır, çünkü bölümün açıkladığı ilkeyi tek cümlede toplar: Şeyler daha az bulunur olduklarında daha değerli görünür ve bir şeyi kaybetme ihtimali, eşit değerde bir şey kazanma şansından bizi daha çok harekete geçirir.

Aslında ne anlama geliyor

Chesterton bunu sevgi ve şükran üzerine bir söz olarak söylemişti: Kaybedebileceğimiz bize hatırlatılan şeye değer veririz. Cialdini onu ikna üzerine bir uyarıya dönüştürür. Bir insanın kırılgan bir şeyi el üstünde tutmasını sağlayan refleks, 'son üç ürün', 'teklif bu gece bitiyor' ve 'özel erişim' ifadelerinin tetiklemek için tasarlandığı reflekstir. His gerçektir, ama onu harekete geçiren şeyin kendisi değil, kayıp tehdididir. Bu yüzden cümle iki yönde işler. Kendinize uyguladığınızda sahip olduklarınıza duyduğunuz takdiri derinleştirebilir. Bir satıcı size uyguladığında ise beş dakika önce istemediğiniz bir şeyi istemenize yol açabilir.

Nasıl kullanılır

1. 1Bir son tarih ya da 'son birkaç ürün' etiketi size bir şeyi istettiğinde, bol miktarda olsaydı yine de isteyip istemeyeceğinizi sorun.
2. 2Mert, İstanbul'daki bir mağazada fiyatın 'yalnızca bugüne özel' olduğu söylenen bir kanepeyi neredeyse alır; mağazadan çıkar, bir hafta sonra yeniden bakar ve fiyat aynıdır.
3. 3İlkeyi iyi niyetle kullanın: Haftada bir kez, hayatınızda yok olsa özleyeceğiniz bir şeyi fark edin.