جرد الاتهامات

يقدّم كريس فوس في كتابه «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» ⁦(Never Split the Difference)⁩ جرد الاتهامات أسلوبًا من مفاوضات الرهائن، إذ يبدأ الطرف الآخر غالبًا من الخوف والريبة، ثم ينقله إلى عالم الأعمال. فالاتهامات التي لا تُقال، كأن يكون السعر مرتفعًا، أو ألا يفي المفاوض بوعده، أو أنه يستغل الموقف، تبقى كامنة تحت الحديث وتصوغ كل إجابة. وحين يسمّيها المفاوض بنفسه، بوضوح وبقدر يسير من المبالغة، يحقق أمرين: يُظهر أنه يفهم مخاوف الطرف الآخر، ويُسقط عنصر المفاجأة، فيفقد الاعتراض لسعته حين يُطرح. أما الخطأ الشائع فهو الخوف من أن إثارة الجانب السلبي ستزرعه في ذهن الطرف الآخر. والحقيقة أنه موجود هناك أصلًا؛ وكل ما يحدده الجرد هو من يقوله أولًا.