Kavram
Suçlama Denetimi (Accusation Audit)
Suçlama denetimi, karşı tarafın sizin ya da teklifiniz hakkında düşünebileceği en olumsuz şeyleri listeleyip onları ilk önce sizin yüksek sesle söylemenizdir. Böylece bu düşünceler size karşı kullanılmadan önce güçlerini yitirir.
Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabında suçlama denetimini, karşı tarafın çoğu zaman korku ve şüpheyle başladığı rehine müzakerelerinden gelen bir teknik olarak anlatır ve iş dünyasına uygular. Dile getirilmemiş suçlamalar (çok pahalı olduğunuz, sözünüzü tutmayacağınız, durumdan yararlandığınız) konuşmanın altında durur ve her cevabı biçimlendirir. Bunları açıkça ve biraz abartarak ilk sizin söylemeniz iki işe yarar: karşı tarafın korkularını anladığınızı gösterir ve sürprizi ortadan kaldırır. İtiraz geldiğinde artık iğnesi kalmamıştır. Yaygın yanılgı, olumsuz bir şeyi dile getirmenin onu karşı tarafın aklına sokacağı korkusudur. O düşünce zaten oradadır; denetim yalnızca onu kimin önce söyleyeceğini belirler.
Gerçek hayattan bir örnek
Yeni bir müşteriye fiyat vermeden önce bir danışman şöyle başlıyor: 'Muhtemelen bunun bütçenizden pahalı olacağını ve ilk toplantıdan sonra ortadan kaybolacağımı düşünüyorsunuz.' Müşteri gülüyor ve ikisini de kabul ediyor. Konuşma savunmaya değil, ücretin nasıl yapılandırılacağına ve haftalık görüşmelerin nasıl işleyeceğine dönüyor.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir konuşmadan önce karşı tarafın hakkınızda düşünebileceği en sert üç şeyi yazın.
- 2En güçlülerini erkenden, sakince ve kendinizi savunmadan söyleyin: 'Şöyle düşünüyor olabilirsiniz…'
- 3Ardından sizi düzeltmeye davet eden kalibre edilmiş bir soru sorun: 'Neyi gözden kaçırdım?'