Kavram
Suçlama Denetimi (Accusation Audit)
Suçlama denetimi, karşı tarafın sizin ya da teklifiniz hakkında düşünebileceği en olumsuz şeyleri listeleyip onları ilk önce sizin yüksek sesle söylemenizdir; bu, size karşı kullanılmadan önce güçlerini alır.
Chris Voss suçlama denetimini, karşı tarafın çoğu zaman korku ve şüpheden başladığı rehine müzakerelerinde geliştirdi ve Never Split the Difference'ta iş dünyasına uyguladı. Söylenmemiş suçlamalar, çok pahalı olduğunuz, teslim etmeyeceğiniz, fırsatçılık yaptığınız gibi, konuşmanın altında durur ve her cevabı şekillendirir. Onları kendinizin, açıkça ve biraz abartarak adlandırmanız iki şey yapar: korkularını anladığınızı gösterir ve sürprizi ortadan kaldırır; böylece itiraz geldiğinde acısını yitirir. İnsanların yanlış anladığı şey, olumsuzu dile getirmenin onu akla sokacağı korkusudur. Olumsuz zaten oradadır; denetim yalnızca onu kimin önce söyleyeceğine karar verir.
Gerçek hayattan bir örnek
Yeni bir müşteriye fiyat vermeden önce bir danışman şöyle başlıyor: 'Muhtemelen bunun bütçelediğinizden pahalı olacağını ve açılış toplantısından sonra ortadan kaybolacağımı düşünüyorsunuz.' Müşteri gülüyor, ikisini de kabul ediyor ve konuşma bir savunmaya değil, ücretin nasıl yapılandırıldığına ve haftalık görüşmenin nasıl olacağına dönüyor.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli bir konuşmadan önce karşı tarafın hakkınızda düşünebileceği en sert üç şeyi yazın.
- 2En güçlülerini erken, sakince ve kendinizi savunmadan söyleyin: 'Şöyle hissediyor olabilirsiniz…'
- 3Ardından sizi düzeltmeye davet eden kalibre edilmiş bir soru sorun: 'Neyi gözden kaçırdım?'