مفهوم
أفضل بديل للاتفاق (BATNA)
أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه (BATNA) هو ما سيفعله المفاوض فعلًا إذا فشلت المفاوضة الحالية، وهو المصدر الرئيسي لقوته على الطاولة.
صاغ روجر فيشر وويليام يوري هذا المفهوم في كتابهما «الوصول إلى نعم» (Getting to Yes)، فغيّرا به الإجابة عن سؤال: من أين تأتي قوة التفاوض؟ ليست القوة في الثقة بالنفس، ولا في علوّ الصوت، ولا حتى في شدة الرغبة في الصفقة؛ إنها في جودة الخيار المتاح عند الانسحاب. فالمرشحة التي تحمل عرض عمل آخر تفاوض على راتبها بطريقة مختلفة عن مرشحة يحين موعد إيجارها، والفرق في معظمه هو أفضل بديل لدى كل منهما. ويعمل المفهوم في الاتجاهين. فمعرفة أفضل بديل لديك تحدد نقطة الانسحاب، أي أسوأ اتفاق يمكن قبوله، فيتوقف التخمين تحت الضغط. وتقدير البديل لدى الطرف الآخر يحدد إلى أي مدى يمكن الضغط عليه. وعلى خلاف الموقف داخل الغرفة، يمكن تحسين هذا البديل قبل الجلوس إلى الطاولة؛ فكل بديل يُبنى مسبقًا نفوذ تفاوضي يحمله المفاوض إلى الاجتماع.
مثال من الواقع
تعمل لينا مصممة مستقلة في دبي، وتتوتر من أي حديث عن أسعارها. قبل مكالمة تجديد العقد مع عميلها الأكبر، تتفق مع عميلين أصغر على ملء جدولها بسعرها الجديد. يتردد العميل الأكبر، فتبقى لينا هادئة متمسكة برقمها. وبعد يومين يوافق. لم يتغير شيء في حجتها؛ الذي تغيّر هو أفضل بديل لديها.
طريقة استخدامه
- 1قبل أي مفاوضة مهمة: كتابة ما سيحدث فعلًا إذا فشلت، بتفاصيل ملموسة؛ فهذا هو أفضل بديل لديك، لا عبارة غامضة مثل «سأجد شيئًا».
- 2تحديد نقطة الانسحاب انطلاقًا من هذا البديل، ورفض أي عرض أسوأ منها مهما كان شعور اللحظة.
- 3تخصيص وقت التحضير لتحسين البدائل لا لتلميع الحجج؛ فالبديل الأفضل يحرّك النتيجة أكثر مما يحركها خطاب أبلغ.