Kavram
BATNA
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), müzakere edilen anlaşmanın en iyi alternatifidir: bu müzakere sonuçsuz kalırsa gerçekte ne yapacağınızdır ve masadaki gücünüzün başlıca kaynağıdır.
Roger Fisher ve William Ury'nin Evet Dedirtme Sanatı'nda ortaya koyduğu BATNA kavramı, müzakere gücünün nereden geldiğine başka bir açıdan bakar. Güç; özgüven, yüksek ses ya da anlaşmayı ne kadar istediğiniz değildir. Masadan kalktığınızda elinizde kalan seçeneğin kalitesidir. Cebinde başka bir iş teklifi olan aday, kirası kapıya dayanmış bir adaydan çok farklı bir maaş pazarlığı yapar; aradaki farkın büyük kısmı BATNA'dır. Bu iki yönlü işler. Kendi BATNA'nızı bilmek size masadan kalkma noktanızı, yani hâlâ kabul etmeniz gereken en kötü anlaşmayı gösterir; böylece baskı altında tahmin yürütmeyi bırakırsınız. Karşı tarafınkini tahmin etmek ise ne kadar ileri gidebileceğinizi gösterir. Masadaki pozisyonunuzun aksine BATNA, daha oturmadan güçlendirilebilir: önceden geliştirdiğiniz her alternatif, masaya yanınızda getirdiğiniz bir kozdur.
Gerçek hayattan bir örnek
Selin serbest çalışıyor ve ücret konuşmalarından çekiniyor. Ana müşterisiyle sözleşme yenilemeden önce, takvimini yeni ücretinden doldurmaya hazır iki küçük müşteri buluyor. Ana müşteri rakama itiraz ediyor, ama Selin rahat ve rakamını sakince koruyor. İki gün sonra kabul ediyorlar. Argümanında hiçbir şey değişmedi; değişen BATNA'sıydı.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli her müzakereden önce, anlaşma olmazsa somut olarak ne yapacağınızı yazın. BATNA'nız budur; belirsiz bir 'bir şey bulurum' değil.
- 2Masadan kalkma noktanızı BATNA'nıza göre belirleyin ve görüşme nasıl giderse gitsin, bundan kötüsünü reddedin.
- 3Hazırlık zamanınızı argüman cilalamaya değil, alternatiflerinizi güçlendirmeye harcayın. Daha iyi bir BATNA, sonucu daha iyi bir konuşmadan çok daha fazla değiştirir.