Kavram
BATNA
BATNA — müzakere edilen anlaşmanın en iyi alternatifi — bu müzakere başarısız olursa gerçekten yapacağınız şeydir ve masadaki gücünüzün asıl kaynağıdır.
Roger Fisher ve William Ury'nin Getting to Yes kitabında ortaya koyduğu BATNA, müzakere gücünün nereden geldiğini yeniden çerçeveler. Güç; özgüven, ses tonu ya da anlaşmayı ne kadar istediğiniz değildir — masadan kalkma seçeneğinizin kalitesidir. Elinde başka bir teklif olan aday, kirası yaklaşan adaydan bambaşka bir maaş pazarlığı yapar; aradaki fark tamamen BATNA'dır. Bu iki yönde de işler. Kendi BATNA'nızı bilmek, size kabul edilebilir en kötü anlaşmayı — çekilme noktanızı — söyler; böylece baskı altında tahmin yürütmeyi bırakırsınız. Karşı tarafınkini tahmin etmek ise ne kadar bastırabileceğinizi gösterir. Ve odadaki pozisyonunuzun aksine BATNA, daha oturmadan önce iyileştirilebilir: önceden geliştirdiğiniz her alternatif, masaya yanınızda taşıdığınız bir kozdur.
Gerçek hayattan bir örnek
Selin serbest çalışıyor ve ücret konuşmalarından çekiniyor. Yenileme görüşmesinden önce, takvimini yeni tarifesinden doldurmaya hazır iki küçük müşteri ayarlıyor. Ana müşteri rakama itiraz ediyor — ama Selin rahat, sayısını sakince koruyor. İki gün sonra kabul ediyorlar. Argümanında hiçbir şey değişmedi; BATNA'sı değişti.
Nasıl kullanılır
- 1Önemli her müzakereden önce, başarısız olursa somut olarak ne yapacağınızı yazın — BATNA'nız budur; belirsiz bir "bir şey bulurum" değil.
- 2Çekilme noktanızı BATNA'nızdan hesaplayın ve görüşme nasıl hissettirirse hissettirsin, daha kötüsünü reddedin.
- 3Hazırlık zamanını argüman cilalamaya değil, alternatiflerinizi güçlendirmeye harcayın — daha iyi bir BATNA, sonucu daha iyi bir konuşmadan çok daha fazla oynatır.