أفضل الكتب في التفاوض

من يكتفي بكتاب واحد في التفاوض، فليكن هذا الكتاب. يستبدل منهج فيشر ويوري، الذي طُوّر في مشروع هارفارد للتفاوض ⁦(Harvard Negotiation Project)⁩، المساومةَ على المواقف بأربع خطوات: فصل الأشخاص عن المشكلة، والتركيز على المصالح لا المواقف، وابتكار خيارات تحقق المكسب المتبادل، والإصرار على المعايير الموضوعية. وأبقى أفكاره أثرًا فكرة أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه ⁦(BATNA)⁩؛ فكثير من قوة المفاوض لا يأتي من مهارة المساومة، بل من جودة البديل المتاح عند الانسحاب، ومعرفته تتيح قول «لا» بهدوء.

نقطة ضعفه تفاؤله؛ فالمنهج يفترض طرفًا آخر سيحتكم إلى المنطق في النهاية، ولا يقول الكثير عمّن يرفض ذلك. كما أنه مقتضب في الجانب العاطفي من الطاولة. لكن لا كتاب آخر يقدّم إطارًا أوضح للاستعداد، وبعد أربعين عامًا لا تزال دورات تفاوض كثيرة تبدأ منه.

قضى فوس أكثر من عقدين في مكتب التحقيقات الفيدرالي الأمريكي ⁦(FBI)⁩، وكان كبير مفاوضيه في قضايا الاختطاف الدولية. وكتابه حصيلة ما تعلّمه حين التقى منهج هارفارد بأشخاص لا يريدون صفقة عقلانية. فكرته المحورية أن التفاوض عاطفي أولًا: الناس يتحركون حين يشعرون بأنهم مفهومون، والعبارة التي تكشف ذلك هي «هذا صحيح تمامًا» لا «نعم». ولذلك تدور أدواته حول إصغاء يلمسه الطرف الآخر: أسلوب المرآة ⁦(Mirroring)⁩، أي تكرار آخر كلماته، وتسمية مشاعره بصوت مسموع، وطرح أسئلة مُعايَرة تبدأ بـ«كيف» و«ماذا» تجعله يحل مشكلتك، والافتتاح بجرد الاتهامات ⁦(Accusation Audit)⁩، أي تسمية كل فكرة سلبية قد تخطر له عنك قبل أن يقولها.

يبالغ الكتاب في خلافه مع «الوصول إلى نعم»؛ فالكتابان أقرب مما توحي به حملات التسويق، لأن كليهما يضع مصالح الطرف الآخر والاستعداد المتأني في المركز. وتطول بعض قصصه الميدانية أكثر من اللازم. لكنه أكثر كتب هذه القائمة نفعًا في حوار برد بالفعل، والكتاب الذي تصلح أدواته للاستخدام منذ الغد.

كتبه ثلاثة من أعضاء المشروع نفسه في هارفارد، وهو كتاب المفاوضة التي لا تدور حول المال: طلب الزيادة، وتقديم الملاحظات، والشريك الذي يتأخر في مواعيده مرة بعد مرة. فكرته أن كل حوار صعب ثلاثة حوارات في آن واحد: ماذا حدث، والمشاعر المرتبطة به، وما يقوله عن هوية كل طرف. ومعظم هذه الحوارات تفشل لأننا نتجادل في الأول، بينما يُحدث الثاني والثالث الضرر الحقيقي. والعلاج هو البدء من «القصة الثالثة»، أي الرواية التي سيرويها مراقب محايد، والسؤال قبل الجزم.

هو أقل كتب القائمة اهتمامًا بالتكتيك، وأبطؤها في نظر بعض القراء؛ إذ يطلب فحص الإسهام الشخصي في المشكلة قبل فحص إسهام الآخرين. وهذا أيضًا سر بقائه. فإذا كانت المفاوضات التي تخشاها مع أشخاص لا بد من مواصلة العمل معهم، فهذا هو الكتاب المناسب.

كتاب سيالديني لا يتناول التفاوض، بل الآلية التي تقف خلف كل «نعم». واستنادًا إلى سنوات من البحث ووقت قضاه داخل مؤسسات البيع، يحدد مجموعة من المبادئ التي تحرّك الناس بصورة شبه تلقائية: المعاملة بالمثل، والالتزام والاتساق، والدليل الاجتماعي، والإعجاب، والسلطة، والندرة. كل منها اختصار ذهني يخدمنا في العادة، وكل منها يمكن تفعيله على يد من يعرف موضع الزر.

يُقرأ الكتاب للدفاع بقدر ما يُقرأ للهجوم، فهو يكشف ثلاثة فخاخ: التنازل الذي يُلزمك برد الجميل، والموافقة الصغيرة المبكرة التي تقيّد ما بعدها، والموعد النهائي غير الحقيقي. كُتب الكتاب للقارئ العام، وبعض أمثلته تقادمت؛ وتضيف الطبعة الموسّعة مبدأً سابعًا هو الوحدة، ودراسات أحدث. ومكانه في هذه القائمة مستحق، لأن المفاوض الذي لا يعرف هذه الروافع ستحرّكه دون أن ينتبه.

كتاب كانمان أوسع كتب القائمة وأصعبها. يعرض فيه هذا العالِم الحائز على جائزة نوبل النظامين اللذين تصدر عنهما أحكامنا: النظام السريع التلقائي، والنظام البطيء الذي يحتاج إلى جهد ويكتفي غالبًا بالمصادقة على ما يقرره الأول. ويهم المفاوض من نتائجه اثنتان أكثر من أي شيء آخر. الأولى الإرساء ⁦(Anchoring)⁩: الرقم الأول في الحوار يجذب كل الأرقام اللاحقة نحوه، حتى حين يعرف الجميع أنه اعتباطي. والثانية النفور من الخسارة ⁦(Loss Aversion)⁩: الخسارة تزن عادةً أكثر من مكسب مساوٍ لها (نحو الضعف في دراسات كانمان وتفيرسكي)، ولهذا كثيرًا ما تحرّك الصفقةُ المصاغة على أنها تجنّب لخسارة الناسَ أكثر من الصفقة نفسها حين تُصاغ على أنها مكسب.

الكتاب طويل، والفصول التي تتناول المساومة قليلة، ويمكن للقارئ المستعجل أن يذهب إليها مباشرة. لكن كثيرًا من التكتيكات في الكتب الأربعة الأخرى يقوم على شيء وثّقه كانمان، ومعرفة الآلية هي ما يتيح ملاحظة استخدامها ضدك.