الإرساء

أثبت دانيال كانمان وعاموس تفيرسكي أن الناس لا يقيّمون الأرقام في فراغ؛ فهم ينطلقون من أول رقم يصل إليهم ثم يبتعدون عنه، ولكن ليس بما يكفي. وفي تجاربهما، غيّر دوران عجلة حظ مُعدّة سلفًا تقديرات الناس لوقائع لا صلة لها بها. وفي التفاوض يتحول هذا التحيز إلى أداة: أول رقم جاد يُطرح يرسم النطاق الذي يدور حوله بقية الحديث. فالعرض الافتتاحي الطموح لا يعلن رغبة فحسب، بل يعيد بهدوء تعريف ما هو «معقول» في نظر الطرفين. ولا تكون الحماية بادعاء المناعة، فلا أحد محصّن من هذا الأثر. الحماية هي الاستعداد: حين تكون أرقامك مكتوبة قبل أن يُلقى رقم الإرساء، يمكنك ملاحظة جاذبيته وتسميتها، ثم الإرساء من جديد عند رقمك، بدلًا من المساومة داخل النطاق الذي رسمه الطرف الآخر.