مفهوم
التنازلات
التنازلات (Concessions) هي كل ما يتخلى عنه المفاوض في أثناء التفاوض، وانضباطها بسيط: التنازل ببطء، وبخطوات تصغر تدريجيًا، وعدم التنازل أبدًا دون الحصول على مقابل.
يحذّر روجر فيشر وويليام يوري في كتاب «الوصول إلى نعم» (Getting to Yes) من دوامة التنازلات التي تصاحب المساومة على المواقف (Positional Bargaining)، إذ يتنازل كل طرف على مضض حتى يلتقيا عند منتصف لم يرده أحد؛ ويضيف كريس فوس الآليات التي تجعل للتنازل قيمة. فحجم التنازل رسالة: التنازل الكبير في البداية يقول إن هناك المزيد، وسلسلة التنازلات المتناقصة تقول إن المفاوض يقترب من حدّه. والسرعة رسالة أيضًا: الموافقة السريعة على خصم تعلّم الطرف الآخر أن الضغط ينجح. أما التنازل الذي لا يقابله شيء فهدية سرعان ما تُنسى. والخطأ الشائع هو التنازل طلبًا للود أو هربًا من حرج اللحظة. فالتنازل يجب أن يكون ظاهرًا، ومقدَّرًا، ومقابَلًا بشيء، وإلا فالأفضل ألا يُقدَّم أصلًا.
مثال من الواقع
يطلب مالك شقة في عمّان زيادة الإيجار 12%. تعرض المستأجرة، دانة، 4%، ثم 6%، ثم 7%، وكل خطوة أصغر من سابقتها ومربوطة بشيء محدد: عقد لعامين أولًا، ثم إصلاحات على نفقتها. يقرأ المالك الخطوات المتناقصة على أنها حدّ حقيقي، فيتفقان على 7%، وقد حصل كل منهما على شيء يستطيع أن يسمّيه.
طريقة استخدامه
- 1تحديد تسلسل التنازلات مسبقًا، بحيث تكون كل خطوة أصغر من التي قبلها.
- 2عدم التنازل بسرعة أبدًا؛ فلحظة تمهّل قبل قول «نعم» تساوي مالًا.
- 3ربط كل تنازل بطلب: «يمكنني التحرك في هذه النقطة إذا تحركتم في تلك».