Kavram
Tavizler (Concessions)
Taviz, bir müzakerede vazgeçtiğiniz her şeydir. Disiplini basittir: yavaş verin, giderek küçülen adımlarla verin ve asla karşılığında bir şey almadan vermeyin.
Fisher ve Ury, Evet Dedirtme Sanatı'nda pozisyon pazarlığının taviz sarmalına karşı uyarır: her taraf isteksizce geri adım atar ve sonunda kimsenin istemediği bir orta noktada buluşulur. Chris Voss ise bir tavizi değerli kılan ayrıntıları ekler. Büyüklük bir mesaj taşır: büyük bir ilk taviz arkasından daha fazlasının geleceğini, giderek küçülen adımlar ise sınırınıza yaklaştığınızı söyler. Hız da bir mesaj taşır: indirime hemen 'evet' demek, karşı tarafa bastırmanın işe yaradığını öğretir. Karşılıksız bir taviz ise unutulup giden bir hediyedir. En sık yapılan hata, sevilmek ya da rahatsız edici bir anı bitirmek için taviz vermektir. Bir taviz görünür, değerli ve bir karşılık karşılığında verilmiş olmalıdır; değilse hiç verilmemelidir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir ev sahibi kiraya yüzde on iki artış istiyor. Kiracı önce dört, sonra altı, sonra yedi teklif ediyor; her adım bir öncekinden küçük ve her biri bir şarta bağlı: önce iki yıllık sözleşme, sonra küçük onarımların masrafını kendisinin üstlenmesi. Ev sahibi küçülen adımları gerçek bir sınır olarak okuyor ve yedide anlaşıyorlar. İki taraf da adını koyabileceği bir şey kazanmış oluyor.
Nasıl kullanılır
- 1Taviz sıranıza önceden karar verin ve her adımı bir öncekinden küçük tutun.
- 2Asla aceleyle taviz vermeyin; 'evet'ten önceki kısa duraksama paraya değer.
- 3Her tavizi bir talebe bağlayın: 'Siz şu konuda esnerseniz ben de bu konuda esneyebilirim.'