Kavram
Tavizler (Concessions)
Taviz, bir müzakerede vazgeçtiğiniz her şeydir ve etrafındaki disiplin basittir: yavaş, giderek küçülen adımlarla ve asla karşılığında bir şey almadan taviz vermeyin.
Fisher ve Ury'nin Getting to Yes'i, her tarafın kimsenin istemediği bir orta noktaya kadar isteksizce geri adım attığı pozisyon pazarlığının taviz sarmalına karşı uyarır; Chris Voss ise bir tavizi değerli kılan mekaniği ekler. Büyüklük bir sinyal gönderir: büyük bir ilk taviz daha fazlasının geleceğini söyler; küçülen bir dizi sınırınıza yaklaştığınızı söyler. Hız da bir sinyal gönderir: bir indirime hızlı bir evet, karşı tarafa bastırmanın işe yaradığını öğretir. Karşılıksız bir taviz ise unutulan bir hediyedir. İnsanların yanlış yaptığı şey, sevilmek ya da rahatsızlığı bitirmek için vermektir. Bir taviz görünür, değerli ve takas edilmiş olmalıdır; yoksa verilmemelidir.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir ev sahibi yüzde on iki artış istiyor. Kiracı dört, sonra altı, sonra yedi teklif ediyor; her adım bir öncekinden küçük ve her biri bir şeye bağlı: iki yıllık sözleşme, sonra masrafı kendisine ait onarımlar. Ev sahibi küçülen adımları gerçek bir sınır olarak okuyor ve yedide anlaşıyor; ikisi de adını koyabilecekleri bir şey almış oluyor.
Nasıl kullanılır
- 1Taviz dizinize önceden karar verin; her adım bir öncekinden küçük olsun.
- 2Asla hızlı taviz vermeyin; bir evetten önceki duraksama para eder.
- 3Her tavizi bir isteğe bağlayın: 'Siz bunda hareket ederseniz ben onda hareket edebilirim.'