مقايضة القيمة

يضع روجر فيشر وويليام يوري في كتاب «الوصول إلى نعم» ⁦(Getting to Yes)⁩ أساس هذه الفكرة تحت عنوان ابتكار خيارات تحقق المكسب المتبادل: أفضل الاتفاقات تأتي من العثور على أشياء رخيصة على طرف وثمينة لدى الآخر، ثم تبادلها. وتنتج عنها قاعدة عملية للحظة التي يُطلب فيها خصم: لا موافقة مجردة أبدًا. فالتوقيت، ونطاق العمل، وشروط الدفع، والمرجع العلني، والالتزام لمدة أطول، والبدء المبكر، كلها عملة قابلة للتداول. أما الخطأ الشائع فهو التعامل مع التنازل على أنه كرم سيُرد بمثله. فالتنازلات التي لا مقابل لها تعلّم الطرف الآخر أن الضغط يحرك السعر. أما المقايضة فتعلّمه أن السعر حزمة متكاملة، وأن الحزمة يمكن إعادة تشكيلها لتناسب أي ميزانية دون أن يخسر أحد ماء وجهه.