المعاملة بالمثل

وجد باحثون يستشهد بهم سيالديني المعاملة بالمثل في كل مجتمع بشري دُرس، لأن شبكة الخدمات والائتمان والتجارة لا تقوم إلا إذا كان عطاء اليوم يُرد غدًا بانتظام. والقاعدة متجذرة إلى حد أنها تعمل حتى مع هدايا لم نردها قط: العينة في المتجر الكبير، وملصقات العناوين في ظرف جمعية خيرية، والوردة التي تُدسّ في اليد. فالالتزام ينشأ من التلقي لا من الرغبة، والشعور بالدَّين لا يتناسب مع قيمة العطاء، ولذلك قد تنتزع خدمة صغيرة خدمة أكبر منها بكثير. وثمة صيغة أخفى هي التنازل المتبادل: يُطلب شيء كبير، ثم يتراجع الطالب عند الرفض إلى الشيء الأصغر الذي كان يريده أصلًا، فيشعر الطرف الآخر بأن عليه رد التنازل بتنازل. ولا يقوم دفاع سيالديني على رفض الهدايا، فهذا يكلّف كل علاقة، بل على إعادة تعريفها: الخدمة التي تُقدَّم لانتزاع الموافقة أسلوب بيع، والقاعدة لا تفرض رد الأساليب. أما الاستخدام الصادق فيسير في الاتجاه المعاكس: تقديم شيء حقيقي أولًا، دون فاتورة، وترك الناس يقررون لمن يدينون.