Kavram
Kapıya Ayak Koyma
Kapıya ayak koyma, önce küçük ve kolay bir evet alıp çok daha büyük bir talebi sonradan, kişinin az önce kendini gösterdiği kimlikle tutarlı hissettirme tekniğidir. Küçük bir pencere kartı çimlere kocaman bir panoya götürdü.
Klasik çalışma, ev sahiplerinden güvenli sürüşü destekleyen küçük bir kart sergilemelerini istedi; neredeyse hepsi kabul etti. İki hafta sonra başka bir araştırmacı aynı hanelerden çimlerine büyük, çirkin bir pano dikmelerini istedi. Kartı kabul edenlerin panoyu kabul etme olasılığı, doğrudan sorulan hanelerin yaklaşık dört katıydı. Kart panolara bakışlarını değiştirmemişti; kendilerine bakışlarını, bu tür davaları önemseyen insanlar olarak değiştirmişti ve pano yalnızca bununla tutarlıydı. Teknik bağlılık ve tutarlılıkla çalışır ve ilk talebin büyüklüğü üzerinde değil kimlik üzerinde işler; bu yüzden ilk adım etkin biçimde kabul edilmiş ve özgürce seçilmiş olmalıdır. Aynadaki karşılığı, büyük bir talepten küçüğüne geri çekilen ve karşılıklılıkla çalışan yüze kapı çarpmadır. Dürüst kullanım, büyüğüne gerçekten götüren küçük ve gerçek bir evettir: tam geçişten önce bir pilot, kurstan önce bir deneme dersi. Dürüst olmayan kullanım, kimsenin tepesini hiç seçmeyeceği biçimde tasarlanmış küçük adımlar merdivenidir.
Gerçek hayattan bir örnek
Türkiye'de bir abonelik uygulaması yalnızca e-posta adresi istiyor, sonra ad, sonra 'bedava denemeyi açmak için' kart, sonra bir plan. Her adım küçücük ve her biri bir öncekiyle tutarlı. İlk ekranda asla bir yıllık plan imzalamayacak kullanıcılar beşincide imzalıyor ve çoğu ne zaman karar verdiğini söyleyemiyor.
Nasıl kullanılır
- 1Büyüğüne gerçekten götüren en küçük dürüst evet'i isteyin ve tutmasını kolaylaştırın.
- 2Alıcı taraftayken her küçük adımda merdivenin tepesinin ne olduğunu ve onu doğrudan seçip seçmeyeceğinizi sorun.
- 3Tepesini alttaki kişiye gösteremeyeceğiniz bir merdiven asla kurmayın.