Kavram
Kapıya Ayak Koyma
Kapıya ayak koyma, önce küçük ve kolay bir evet alma tekniğidir; böylece sonradan gelen çok daha büyük bir talep, kişinin az önce kendini nasıl biri olarak gösterdiğiyle uyumlu görünür. Pencereye asılan küçük bir kart, bahçeye dikilen kocaman bir panoya kapı açtı.
Klasik çalışmada ev sahiplerinden, güvenli sürüşü destekleyen küçük bir kartı pencerelerine asmaları istendi; neredeyse hepsi kabul etti. İki hafta sonra başka bir araştırmacı aynı evlere gidip bahçelerine büyük ve çirkin bir pano dikilmesini istedi. Kartı kabul edenlerin panoya evet deme olasılığı, kendisine ilk kez sorulan ev sahiplerinin yaklaşık dört katıydı. Kart, insanların panolar hakkındaki görüşünü değiştirmemişti; kendileri hakkındaki görüşlerini değiştirmişti. Artık bu tür davaları önemseyen insanlardı ve pano da bu kimliğe uygun düşüyordu, o kadar. Teknik, bağlılık ve tutarlılık ilkesine dayanır ve ilk talebin küçüklüğüyle değil, kimlikle işler. Bu yüzden ilk adımın etkin biçimde kabul edilmesi ve özgürce seçilmesi gerekir. Bunun tersi "yüze kapı çarpma" tekniğidir: Büyük bir talepten daha küçüğüne geri çekilmek. O teknik ise karşılıklılık ilkesine dayanır. Dürüst kullanım, gerçekten büyük talebe götüren küçük ve gerçek bir evettir: şirket çapında uygulamadan önce bir pilot çalışma, kurstan önce bir deneme dersi. Dürüst olmayan kullanım ise kimsenin en üst basamağı bilerek seçmeyeceği şekilde tasarlanmış, küçük adımlardan oluşan bir merdivendir.
Gerçek hayattan bir örnek
Türkiye'de bir abonelik uygulaması önce yalnızca e-posta adresinizi istiyor, sonra adınızı, sonra "ücretsiz denemeyi başlatmak için" kart bilgilerinizi, en sonunda da bir paket seçmenizi. Her adım küçücük ve her biri bir öncekiyle uyumlu. İlk ekranda asla bir yıllık pakete imza atmayacak kullanıcılar beşinci ekranda atıyor ve çoğu, kararı ne zaman verdiğini söyleyemiyor.
Nasıl kullanılır
- 1Büyük talebe gerçekten götüren en küçük dürüst evet'i isteyin ve onu tutmayı kolaylaştırın.
- 2Talep size yöneltildiğinde, her küçük adımda merdivenin en üstünde ne olduğunu ve o basamağı doğrudan seçip seçmeyeceğinizi sorun.
- 3En üst basamağını, en alttaki kişiye gösteremeyeceğiniz bir merdiveni asla kurmayın.