Kavram
Bilgi Toplama (Information Gathering)
Bilgi toplama, herhangi bir müzakerenin ilk aşamasını ikna değil keşif olarak görmektir; çünkü işe yarayan anlaşma genellikle karşı tarafın henüz yüksek sesle söylemediği kısıtlarda saklıdır.
Chris Voss, Never Split the Difference'ı müzakerenin bir savaş eylemi değil bir keşif süreci olduğu iddiasıyla açar; Fisher ve Ury'nin pozisyonlar yerine çıkarlara odaklanması aynı şeyi farklı bir sözlükle söyler. Daha çok anlayan taraf anlaşmayı şekillendirir ve anlayış, herhangi bir teklif yapılmadan önce sorulardan, yansıtmalardan ve sessizlikten gelir. Çoğu müzakereci sırayı tersine çevirir: önce pozisyonunu açıklar ve karşı tarafın kısıtlarını yalnızca itirazlardan öğrenir. İnsanların yanlış anladığı şey, erken soruları zayıflık olarak görmektir. Bir gladyatör değil bir dedektif olarak gelmek yumuşaklık değildir; hiçbir şey vermeden önce karşı tarafın neyi takas edeceğini böyle öğrenirsiniz.
Gerçek hayattan bir örnek
Bir müteahhit tadilat teklifi vermeden önce ilk toplantıyı sorarak geçiriyor: önceki ustayla ne oldu, hangi tarih önemli ve neden, başka kim karar veriyor. Ailenin okul dönemi başlamadan taşınacağını ve önceki teklifin bir ödeme takvimi yüzünden çöktüğünü öğreniyor. Teklifi ikisini de ele alıyor ve fiyat tartışması olmadan kabul ediliyor.
Nasıl kullanılır
- 1İlk on dakika için bir kural koyun: sorun, yansıtın ve dinleyin; teklif yapmayın.
- 2Karşı tarafın kısıtlarını duydukça yazın: terminler, karar vericiler, geçen sefer ne ters gitti.
- 3Yalnızca onların durumunu onaylayacakları tek bir cümleyle ifade edebildiğinizde teklif verin.