Bilgi Toplama (Information Gathering)

Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde adlı kitabının ilk bölümlerinde müzakerenin bir savaş değil, bir keşif süreci olduğunu savunur. Fisher ve Ury'nin pozisyonlara değil çıkarlara odaklanma ilkesi de aynı şeyi başka kelimelerle söyler. Daha çok anlayan taraf anlaşmayı biçimlendirir; anlamak da herhangi bir teklif yapılmadan önce sorulardan, aynalamadan ve sessizlikten gelir. Çoğu müzakereci bu sırayı tersine çevirir: önce pozisyonunu açıklar, karşı tarafın kısıtlarını ise ancak itirazlardan öğrenir. Yaygın yanılgı, erken sorulan soruları zayıflık saymaktır. Masaya gladyatör gibi değil dedektif gibi gelmek yumuşaklık değildir; hiçbir şey vermeden önce karşı tarafın neyi takas edebileceğini böyle öğrenirsiniz.