المادة الجاذبة للعملاء المحتملين

معظم زوار موقع المشروع الصغير غير مستعدين للشراء اليوم، والصفحة التي لا تحمل إلا زر «اشترِ الآن» أو «احجز مكالمة» تخسرهم جميعًا. ويرى «التسويق ببساطة» في المادة الجاذبة الجواب: عرضًا ثانيًا أصغر لمن لا يزال يقرر. ويسمّي كثير من المسوّقين الشيء نفسه «المغناطيس الجاذب» ⁦(Lead Magnet)⁩، والفكرة أقدم من الكتاب بكثير. أما ما يضيفه ميلر وبيترسون فهو دورها في القصة. فالمادة الجيدة تحل جزءًا صغيرًا من مشكلة العميل الآن، فتُظهر المشروع مرشدًا كفئًا قبل أن يُدفع أي مال، وتمنح المشروع إذنًا بمواصلة الكتابة إلى ذلك الشخص. وعنوانها لا يقل أهمية عن مضمونها: ينبغي أن يسمّي مشكلة يشعر بها القارئ أصلًا، وأن يعد بنتيجة محددة. والاختبار الأمين هو: هل يستحق هذا المورد وقت القارئ حتى لو لم يشترِ شيئًا قط؟ والنشرة الدعائية المتنكرة تسقط في هذا الاختبار، وكثيرًا ما يلاحظ القراء ذلك.