Kavram
Potansiyel Müşteri Mıknatısı (Lead Generator)
Potansiyel müşteri mıknatısı, bir işletmenin bir e-posta adresi karşılığında sunduğu, kısa bir rehber, bir kontrol listesi ya da bir video gibi ücretsiz ve gerçekten işe yarayan bir kaynaktır; amacı, satın almaya hazır olmayan bir ziyaretçinin de atabileceği bir sonraki adımı olmasıdır.
Küçük bir işletmenin web sitesine gelen ziyaretçilerin çoğu bugün satın almaya hazır değildir; tek düğmesi 'Hemen satın al' ya da 'Görüşme ayarla' olan bir sayfa bunların hepsini kaybeder. Marketing Made Simple bunun cevabı olarak potansiyel müşteri mıknatısını görür: Hâlâ karar vermekte olanlar için ikinci ve daha küçük bir teklif. Pek çok pazarlamacı aynı şeye 'lead magnet' der ve fikir kitaptan çok daha eskidir. Miller ve Peterson'ın eklediği, bunun hikâyedeki rolüdür. İyi bir mıknatıs, müşterinin sorununun küçük bir parçasını hemen çözer; bu da daha hiç para el değiştirmeden işletmeyi yetkin bir rehber olarak gösterir ve işletmeye o kişiye yazmaya devam etme izni verir. Başlığı içeriği kadar önemlidir: Okurun zaten hissettiği bir sorunu adlandırmalı ve belirli bir sonuç vaat etmelidir. Dürüst test şudur: Okur hiçbir şey satın almasa bile bu kaynak ona ayırdığı zamana değer mi? Kılık değiştirmiş bir broşür bu testi geçemez ve okurlar bunu genellikle fark eder.
Gerçek hayattan bir örnek
Emre, Konya çevresindeki çiftçilere damla sulama sistemleri sağlıyor. Sitesinde bir fiyat listesi ve bir telefon numarası vardı; ziyaretçilerin çoğu aramadan çıkıyordu. 'Tarlanızın gerçekte ne kadar suya ihtiyacı var? On dönüm için bir planlayıcı' başlıklı iki sayfalık bir PDF hazırladı ve bir e-posta adresi karşılığında sundu. Onu indiren çiftçiler, telefona tarlalarının ölçüsünü çoktan almış olarak geliyordu.
Nasıl kullanılır
- 1Müşterilerinizin satın almadan önce yaşadığı küçük bir sorunu seçin ve onu birkaç dakikada kullanılabilecek bir kaynakla çözün.
- 2Başlığını, müşterilerinizin sözcükleriyle, sorunu ve belirli bir sonucu söyleyecek biçimde koyun.
- 3Okur hiç satın almasa bile kaynağın ayırdığı zamana değip değmeyeceğini sorun; değmiyorsa içindeki satış dilini çıkarın.