مفهوم
اختبار الأم
اختبار الأم (The Mom Test) هو مجموعة القواعد التي وضعها روب فيتزباتريك لمحادثات العملاء، وهي قواعد تجعل المحادثة صادقة إلى حد أن أمك نفسها لن تستطيع أن تكذب عليك فيها: الحديث عن حياة العميل لا عن الفكرة، والسؤال عن وقائع محددة في الماضي لا عن آراء في المستقبل، والإقلال من الكلام.
المشكلة التي يحلها اختبار الأم ليست أن الناس يكذبون، بل أن المؤسسين يطرحون أسئلة لا تحتمل إلا إجابات مهذبة. فسؤال «هل ستستخدم تطبيقًا يفعل كذا؟» يستدعي «نعم» لا تكلّف قائلها شيئًا، ويصف مستقبلًا يكون فيه الشخص أكثر تنظيمًا مما هو عليه. وقواعد فيتزباتريك تزيل المجاملة بإزالة العرض الترويجي. الحديث عن حياتهم: ماذا فعلوا آخر مرة ظهرت فيها المشكلة، وكم كلّفتهم، وماذا جرّبوا. والسؤال عن الماضي: فالحدث المحدد واقعة، أما السؤال الافتراضي فلا يجلب إلا مجاملة. والإقلال من الكلام: فكل دقيقة تُصرف في الشرح دقيقة لا يتعلم فيها المؤسس شيئًا. ومعيار المحادثة الجيدة أن يخرج منها المؤسس بوقائع لم تكن لديه، والأفضل أن يخرج بالتزام أيضًا، لأن من يمنحك وقته أو ماله أو تعريفًا بشخص آخر يقول لك الحقيقة بالعملة الوحيدة التي يُعتدّ بها.
مثال من الواقع
خططت مؤسِّسة في جدة لتطبيق يساعد صغار ملّاك العقارات على تحصيل الإيجارات. وكانت محادثاتها العشر الأولى عروضًا ترويجية، وقال كل مالك إن الفكرة تبدو مفيدة. فبدأت من جديد بثلاثة أسئلة: متى تأخر مستأجر آخر مرة في الدفع، وماذا حدث، وماذا فعلت حياله؟ كانت لدى معظمهم قصة، لكنهم حلّوا المشكلة بأمر تحويل دائم من البنك ومكالمة هاتفية. أما اثنان يديران أكثر من عشرين شقة فقد أمضيا عطلات نهاية أسبوع كاملة في ملاحقة الدفعات، وسألا متى يمكنهما التجربة.
طريقة استخدامه
- 1إعداد ثلاثة أسئلة عن حدث محدد وقع مؤخرًا في حياة العميل، وترك العرض التوضيحي جانبًا.
- 2التعامل مع أي مجاملة أو افتراض على أنه إشارة إلى أن المحادثة انحرفت، وإعادتها إلى شيء حدث بالفعل.
- 3ختام المحادثة بطلب شيء يكلّف العميل: وقته في الأسبوع المقبل، أو تعريفًا بشخص آخر، أو دفعة مقدمة. وإجابته هي البيانات.