Kavram

Anne Testi

Anne Testi, Rob Fitzpatrick'in müşteri görüşmelerini anneniz bile size yalan söyleyemeyecek kadar dürüst kılan kurallar dizisidir: fikriniz yerine onların hayatını konuşun, gelecek hakkındaki görüşler yerine geçmişteki somut olayları sorun ve daha az konuşun.

Anne Testi'nin çözdüğü sorun insanların yalan söylemesi değildir; kurucuların yalnızca kibar cevabı olan sorular sormasıdır. "Şunu yapan bir uygulamayı kullanır mıydınız?" sorusu, hiçbir bedeli olmayan ve kişinin olduğundan daha düzenli olduğu bir geleceği tarif eden bir evet davet eder. Fitzpatrick'in kuralları, sunumu kaldırarak kibarlığı kaldırır. Onların hayatını konuşun: sorun son ortaya çıktığında ne yaptılar, onlara neye mal oldu, neyi denediler. Geçmişi sorun: somut bir olay bir gerçektir; bir varsayım bir iltifattır. Daha az konuşun: açıklamaya harcadığınız her dakika öğrenmediğiniz bir dakikadır. İyi bir görüşmenin sınavı, elinizde olmayan gerçeklerle ve ideal olarak bir taahhütle ayrılmanızdır; çünkü size zamanını, parasını ya da bir tanıştırmayı veren kişi, gerçeği geçerli tek para biriminde söylüyordur.

Gerçek hayattan bir örnek

Selin, İstanbul'daki kuaför salonları için bir randevu aracı yapmayı planlıyordu. İlk on görüşmesi birer sunumdu ve her salon sahibi kulağa faydalı geldiğini söyledi. Üç soruyla yeniden başladı: en son ne zaman bir randevu hatası yüzünden müşteri kaybettiniz, ne oldu, ne yaptınız? Altı sahibin böyle bir hikâyesi yoktu. İkisi bir önceki ay binlerce lira kaybetmişti ve ne zaman deneyebileceklerini sordu.

Nasıl kullanılır

1Müşterinin hayatındaki yakın tarihli somut bir olay hakkında üç soru hazırlayın ve demoyu evde bırakın.
2Bir iltifat ya da varsayım duyduğunuzda bunu görüşmenin saptığının işareti sayın ve zaten yaşanmış bir şeye geri dönün.
3Onlara bir şeye mal olacak bir istekle bitirin: gelecek hafta zamanları, bir tanıştırma, bir kapora. Cevapları veridir.