BookYol

Kavram

Mom Test (Anne Testi)

Mom Test (Anne Testi), Rob Fitzpatrick'in müşteri görüşmelerini annenizin bile size yalan söyleyemeyeceği kadar dürüst kılan kurallarıdır: Fikrinizi değil karşınızdakinin hayatını konuşun, geleceğe dair görüşler yerine geçmişteki somut olayları sorun ve daha az konuşun.

Mom Test'in çözdüğü sorun, insanların yalan söylemesi değildir. Sorun, kurucuların yalnızca kibar cevapları olan sorular sormasıdır. "Şunu yapan bir uygulamayı kullanır mıydınız?" sorusu, hiçbir bedeli olmayan bir "evet" davet eder. Bu evet, kişinin olduğundan daha düzenli olduğu hayalî bir geleceği anlatır. Fitzpatrick'in kuralları satış konuşmasını aradan çıkararak kibarlığı da ortadan kaldırır. Karşınızdakinin hayatını konuşun: Sorun en son ortaya çıktığında ne yaptı, bu ona neye mal oldu, neleri denedi? Geçmişi sorun: Yaşanmış somut bir olay bir gerçektir; varsayımsal bir cevap ise yalnızca bir iltifattır. Daha az konuşun: Anlatmaya harcadığınız her dakika, öğrenmediğiniz bir dakikadır. İyi bir görüşmenin ölçüsü, daha önce bilmediğiniz gerçeklerle ve mümkünse bir bağlılıkla, yani somut bir taahhütle ayrılmanızdır. Size zamanını, parasını ya da bir tanıştırmayı veren kişi, gerçeği geçerli olan tek para biriminde söylüyordur.

Gerçek hayattan bir örnek

İzmir'de bir kurucu, küçük ev sahiplerinin kira tahsilatını kolaylaştıracak bir uygulama planlıyordu. İlk on görüşmesi birer tanıtım sunumuna dönüştü ve her ev sahibi fikrin kulağa faydalı geldiğini söyledi. Bunun üzerine üç soruyla baştan başladı: Bir kiracı en son ne zaman kirayı geç ödedi, ne oldu, siz ne yaptınız? Çoğunun anlatacak bir hikâyesi vardı, ama sorunu otomatik ödeme talimatı ve bir telefonla çoktan çözmüşlerdi. Yirmiden fazla daireyi yöneten iki ev sahibi ise geciken kiraların peşinde koca hafta sonlarını harcamıştı. Uygulamayı ne zaman deneyebileceklerini sordular.

Nasıl kullanılır

  1. 1Müşterinin hayatında yakın zamanda yaşanmış somut bir olay hakkında üç soru hazırlayın; demoyu yanınıza almayın.
  2. 2Bir iltifat ya da varsayımsal bir cevap duyduğunuzda bunu görüşmenin konudan saptığının işareti sayın ve sohbeti zaten yaşanmış bir olaya geri getirin.
  3. 3Görüşmeyi karşınızdakine bir bedeli olan bir istekle bitirin: gelecek hafta ayıracağı zaman, bir tanıştırma, bir kapora. Verdiği cevap, elinizdeki asıl veridir.