مفهوم
البيع خارج المبيعات (Non-Sales Selling)
البيع خارج المبيعات هو كل محاولة لتحريك شخص آخر، بتغيير ما يعتقده أو ما يفعله أو بإقناعه بأن يمنحنا وقته أو انتباهه أو جهده، من دون أن تكون هناك عملية شراء.
حين نسمع كلمة «بيع» تخطر في البال صورة البائع الملحّ في معرض السيارات، أو المتصل الذي لا ينهي المكالمة. يوسّع دانيال بينك (Daniel H. Pink) هذه الصورة في كتابه «To Sell Is Human». فالبيع عنده هو تحريك الآخرين ليقايضوا شيئًا ثمينًا لديهم، وقتًا أو مالًا أو انتباهًا، بما نعرضه عليهم. وبهذا المعنى يغدو عرض مشروع على المدير شكلًا من أشكال البيع، ومثله إقناع عميل بجدول زمني جديد، وحثّ ابن مراهق على المذاكرة. يسمّي بينك ذلك «البيع خارج المبيعات». وفي استطلاعه لآلاف العاملين، قالوا إنه يستهلك نحو خُمسَي ساعات عملهم. والفكرة ليست أن يتحول كل واحد منا إلى مندوب مبيعات، بل أننا نمارس هذا أصلًا كل يوم. ولأن الطرف الآخر صار قادرًا على التحقق من أي ادعاء في دقائق، فإن الضغط والمراوغة يرتدّان على صاحبهما. ويبقى الوضوح والصدق وخدمة الطرف الآخر فعلًا هي الأسلوب الذي ينجح.
مثال من الواقع
سلمى معلمة رياضيات في مدرسة بالإسكندرية، وتريد أن يعتمد قسمها بنك أسئلة مشتركًا بدل أن يكتب كل معلم امتحاناته وحده. لا شيء تبيعه هنا، لكن أمامها رئيس قسم يخشى أن يفقد أسلوبه الخاص، وزميلان يظنان أن الفكرة ستضاعف عملهما. بدل الجدال، جرّبت سلمى البنك مع صفّين طوال الفصل الدراسي الأول، فوفّرت نحو 6 ساعات أسبوعيًا من وقت الإعداد والتصحيح. ثم عرضت الأرقام في اجتماع القسم، وتركت لزملائها حرية التجربة.
طريقة استخدامه
- 1رصد كل لحظة خلال يوم عمل واحد نحاول فيها تغيير رأي أحد أو الحصول على وقته أو انتباهه أو جهده، والأرجح أن النسبة ستفاجئنا.
- 2اختيار موقف واحد منها، وتحديد ما نطلبه من الطرف الآخر وما يكسبه هو في المقابل، في جملة واحدة.
- 3بناء الحجة على ما يمكن التحقق منه، كالأرقام أو تجربة قصيرة أو إجابة صريحة عن العيوب، فالطرف الآخر سيتحقق في كل الأحوال.