BookYol

Kavram

Karşılıklılık

Karşılıklılık, bir başkasının bize verdiğinin karşılığını, istemiş olalım ya da olmayalım, ödemek zorunda hissettiğimizi söyleyen ve neredeyse her toplumda geçerli olan kuraldır. İş birliğini mümkün kılan da, bedava tadımlığın işe yaramasını sağlayan da budur.

Cialdini'nin dayandığı araştırmacılar, incelenen her insan toplumunda karşılıklılık kuralına rastlamıştır. Çünkü iyiliklerden, borç vermekten ve ticaretten oluşan ağ, ancak bugün verilenin yarın güvenilir biçimde geri döneceği bir düzende var olabilir. Bu kural o kadar derinden öğrenilmiştir ki hiç istemediğimiz hediyelerde bile devreye girer: markette uzatılan tadımlık, bağış zarfının içinden çıkan adres etiketleri, elinize tutuşturulan çiçek. Borç duygusu bir şeyi istemekle değil, almakla doğar ve alınanla orantılı değildir; bu yüzden küçük bir iyilik çok daha büyük bir karşılık koparabilir. Kuralın daha ince bir biçimi karşılıklı tavizdir: Büyük bir şey istersiniz, reddedilince asıl istediğiniz küçük talebe geri çekilirsiniz; karşınızdaki de karşılığında bir taviz borçlu olduğunu hisseder. Cialdini'nin önerdiği savunma hediyeleri geri çevirmek değildir; bu bütün ilişkilerinize mal olur. Savunma, hediyeye yeni bir ad koymaktır: Size bir şey kabul ettirmek için yapılan iyilik bir satış taktiğidir ve kural, taktiklerin karşılığını ödemeyi gerektirmez. Dürüst kullanım ise tam tersi yönde işler: Önce gerçek bir şey verin, fatura kesmeden; kime borçlu olacağına insanlar kendileri karar versin.

Gerçek hayattan bir örnek

İzmir'de bir çevirmen, müşterisi olabilecek her şirkete, mevcut İngilizce web sitelerindeki en kötü üç hatayı gösteren tek sayfalık ücretsiz bir değerlendirme gönderiyor; onunla çalışıp çalışmayacaklarına bakmadan. Çoğu geri dönüyor. Onunla çalışmaya başlayanlar yıllarca ayrılmıyor; çünkü ondan aldıkları ilk şey, karşılığında hiçbir şey beklenmeyen gerçek bir yardımdı.

Nasıl kullanılır

  1. 1Önce siz verin; size gerçek bir emeğe mal olan bir şey verin: bir tanıştırma, bir değerlendirme, bir saatiniz. Sonra bir daha lafını etmeyin.
  2. 2Sizden bir şey isteyen birinden istemediğiniz bir hediye aldığınızda, içinizden adını koyun: "Bu bir taktik." Taktiklere hiçbir şey borçlu değilsiniz.
  3. 3Pazarlıkta büyük bir talepten küçüğüne geri çekilmeye dikkat edin ve küçük talebi kendi değerine göre tartın.