Kavram
Karşılıklılık
Karşılıklılık, bir başkasının bize verdiğini — istemiş olsak da olmasak da — geri ödemek zorunda hissettiğimiz neredeyse evrensel kuraldır. İş birliğini olanaklı kılan da bedava numuneyi işleten de odur.
Her insan toplumu üyelerini karşılıklılık konusunda eğitir, çünkü iyilik, kredi ve ticaret ağı ancak bugün verilenin yarın güvenilir biçimde geri döneceği koşulda var olabilir. Kural o kadar derinden öğrenilmiştir ki hiç istemediğimiz hediyelerde de ateşlenir: süpermarketteki numune, bağış zarfındaki adres etiketleri, elinize tutuşturulan çiçek. Yükümlülük istemekle değil almakla tetiklenir ve borçluluk duygusu orantılı değildir; bu yüzden küçük bir iyilik çok daha büyüğünü çıkarabilir. Daha ince bir biçimi karşılıklı tavizdir: büyük bir şey isteyin, reddedildiğinde asıl istediğiniz küçük şeye çekilin; karşınızdaki karşılığında bir taviz borçlu olduğunu hisseder. Cialdini'nin savunması hediyeleri reddetmek değildir, bu her ilişkiye mal olur; onları yeniden tanımlamaktır: uyum sağlatmak için sunulan bir iyilik satış taktiğidir ve kural taktikleri geri ödemek hakkında hiçbir şey söylemez. Dürüst kullanım ters yönde işler: önce gerçek bir şeyi, faturasız verin ve insanların kime borçlu olacaklarına karar vermesine izin verin.
Gerçek hayattan bir örnek
İzmir'de bir çevirmen her olası müşteriye, mevcut İngilizce web sitelerinin en kötü üç hatasını gösteren bedava tek sayfalık bir inceleme gönderiyor; onu tutup tutmayacaklarına bakmadan. Çoğu yanıt yazıyor. Tutanlar yıllarca kalıyor, çünkü ondan aldıkları ilk şey, hiçbir şey iliştirilmemiş gerçek bir yardımdı.
Nasıl kullanılır
- 1Önce verin ve size gerçek çaba gerektiren bir şey verin: bir tanıştırma, bir inceleme, bir saat. Bir daha sözünü etmeyin.
- 2Sizden bir şey isteyen birinden istenmemiş bir hediye aldığınızda bunu kendinize taktik olarak adlandırın; taktikler için hiçbir şey borçlu değilsiniz.
- 3Bir müzakerede büyük bir talepten küçüğüne geri çekilmeyi izleyin ve küçüğü kendi değeri üzerinden yargılayın.