مفهوم
قاعدة الثلاث
قاعدة الثلاث (Rule of Three) في منهج كريس فوس التفاوضي هي دفع الطرف الآخر إلى تأكيد الاتفاق نفسه بثلاث طرق مختلفة في الحوار الواحد، فتنكشف «نعم» الزائفة، ويصبح الالتزام أرجح ثباتًا.
يحذّر فوس في كتابه «لا تقبل بالحل الوسط أبدًا» (Never Split the Difference) من أن الصفقات كثيرًا ما تنهار بعد مغادرة الطاولة، لأن «نعم» نيّة وليست نتيجة. وقاعدة الثلاث تختبر هذه النية. في المرة الأولى، يلتزم الطرف الآخر بالاتفاق. وفي الثانية، يلخّص المفاوض الموقف أو يسمّي ما يلاحظه، حتى يجيب الطرف الآخر: «هذا صحيح تمامًا». وفي الثالثة، يطرح سؤالًا مُعايَرًا يبدأ بـ«كيف» أو «ماذا» عن التنفيذ، مثل: «ماذا سنفعل إذا خرجنا عن المسار؟». الموافقة مرة واحدة سهلة، أما الإجابة باتساق بثلاث طرق مختلفة فيصعب تزييفها. وهي فكرة مختلفة عن «قاعدة الثلاث» في فن الخطابة، التي تتعلق بتجميع النقاط في ثلاث كي يتذكرها الجمهور.
مثال من الواقع
تتفق نوف، الإدارية في مدرسة خاصة بالمنامة، مع شركة تموين على قائمة وجبات الفصل الدراسي الثاني. تؤكد الاتفاق، وتلخّصه حتى يقول صاحب الشركة: «هذا صحيح تمامًا»، ثم تسأل: «ماذا ستفعلون إن تعذّر توريد الخضراوات يوم أحد؟». يتوقف الرجل قليلًا، ثم يعترف بأنه لا يملك موردًا بديلًا. فيسمّيان موردًا قبل التوقيع، وحين يتعثر أحد التوريدات في أبريل، لا يلاحظ التلاميذ شيئًا.
طريقة استخدامه
- 1بعد أن يوافق الطرف الآخر: تلخيص الاتفاق، وانتظار «هذا صحيح تمامًا».
- 2ثم طرح سؤال واحد يبدأ بـ«كيف» أو «ماذا» عن طريقة التنفيذ.
- 3إذا لم تتسق الإجابات الثلاث، فالصفقة لم يُتفق عليها بعد، ويُتعامل معها على هذا الأساس.